医药招商的广告策略详解（下）

　　创意一个好产品、提炼一个好概念在医药招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说，出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。

　　 （二）、新攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点

  　 品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。医药招商时，从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素。

   　 细心的人一定发现，在今年的保暖内衣招商广告中，除了商家一贯炒作的暖卡、莱卡等概念外，保暖内衣卖点正在由产品提层面的保暖功能转向品牌层面的时尚、性感、舒适等个性化领域，如猫人的随身随性。

   　（三）、新攻略之三：从社会观念里寻找核心卖点　

　   观念USP的特点是：看起来好象与产品没有很大的关系，却无声地实现了诉求。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。

  　 这种观念行销对保健品有很大的现实意义，保健品不必仅仅局限在功能诉求上如何去夸大其辞，如何去冒险打擦边球；不一定非得在感情中寻寻觅觅，寻找区别于竞争品牌核心价值。　

    　事实上，调查显示，现代人尤其有知识的年轻人是越来越意识到，良好的健康的生活方式比任何产品都更重要。在观念行销里，白兰氏为保健品作了有益的尝试，它提出一种累积多一点，健康也会多一些，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。

   　然后，明确诉求对象-瞄准目标，箭无虚发

   　医药招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。

　　也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。

　　否则，医药招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。

  　 其次，突出广告主题-准确定位，集中打击

  　 招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的医药招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。

　　招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其他某些同质产品的比较。

   　在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告受终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。

　　招商企业的招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解医药招商企业招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，我们大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。

 　  再次，履行诚信原则-真诚表白，一诺万金

    　广告中的各项承诺--包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于招商竞争的日益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在医药招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。

　　但是，这样的招商广告现在却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。

　　所以，首先最重要的一点就是，医药招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。

   　接着，描述诱人前景-创意独特，理性说服。医药招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。