医药招商如何激活营销关键点？

　　医药招商主体，以是否拥有某种产品所有权或经营权而论，生产厂家或厂商、产品商标合法注册者、经销商、代理商、渠道商、零售商等，均可成为招商主体，发布招商信息。

　　“商”即招商客体，常指产品的经销商、代理商（包括法人与自然人）。而今天要讲的“商”更希望它兼容了“商机”、“商事”的意思。

　　 医药招商信息可分显性与隐性两大类。显性招商信息归类为：产品、品牌、厂商、政策、其他支持性、暗示性信息；隐性招商信息主要指：看不到产品、厂商、政策的相关信息，这类信息要么是因为招商形式条件所限不能见到，要么是出于保密原因或有意掩盖某些意图。

       招商政策信息无疑是其中最重要最实质的信息。招商政策也可分为显性与隐性两类。

　　显性招商政策首先通过招商文字或经过特别策划设计过的文字图案表述出来，起到吸引商家进而产生洽谈建立代理关系的愿望，并最终通过合同或协议的形式来确立这种关系。由于医药招商政策合同系由一方事先拟定并深藏其市场营销的整体思路和相关机巧，另一方若无备而签，或对其市场营销的整体思路无法把握，招商政策合同由于自身所缺乏对区域市场、市场变化等的针对性、预见性以及一方对另一方信息批露的隐蔽性，相当程度上决定了合作双方今后的矛盾冲突格局。

　　招商政策成为市场营销各环节难以协同推进的宿由。因此，研究招商信息中的关键信息？？招商政策，特别是其中隐性的内容要点，充分剖析完善现行医药招商政策，是避免营销各环节相互脱节甚至是激活其节点能力的关键所在。

　　招商政策与营销节点

　　营销节点，即营销各环节的关键点。

　　1、选择代理商，确立代理形式。这一环节的关键即是代理制。医药招商政策中的核心内容即是为代理制实现而准备的。

　　2、区域市场进入。这与上一环节紧密相联。它的节点是区域市场进入策略。进入策略涉及的市场调研、策划方案的费用、行为主体等，招商政策都应有所考虑，若有计划通过样板市场进行招商的厂商这一环节甚为重要。

　　3、销售通路的确立。这一环节的关键是代理权。医药招商政策不仅对代理权的取得有严格的规定，还对代理的层级组织有所限定规范。

　　4、 终端促销。这一环节的关键是促销政策。促销政策来源于招商政策中买断价格与供货价之间的差额分类 。促销力度与此密切相关。
 
　　5、 广告公关宣传推广。这一环节的关键是由谁来投入此类推广活动的费用。在医药招商政策中，规定由厂商投入与代理商自行投入会产生截然不同的结果；全国性的广告宣传与区域市场的广告宣传，其支持力度和方向也会影响到市场推进的速度和质量。

　　6、 售后服务。这一环节的要点是谁承担最后的销售服务责任，以及由此引发的顾客满意度、忠诚度的广泛讨论，有远见的招商政策应对此有明细的规定，而短视的医药招商政策则可能视而不见。