医药招商企业对代理商的培训 |
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医药招商企业与代理商从供应链管理上是上游和下游的关系,双方合作中的影响却是相互的,招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任,通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致,成为一种和谐的一体化关系,招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡,才能实现双方的共同成长和发展。
如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制,是企业招商的战略思考。优质的代理商是如何炼成的呢?招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。
通常情况下,医药招商企业对代理商的培训包括以下内容:
1、 企业品牌
该内容的设立主要是加强代理商队招商企业的了解,培养代理商的忠诚度,树立将代理产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段,企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面,医药招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。
2、企业产品
代理商对公司产品的认知和了解,决定了其在该产品上的精力、资金、资源的分配,因此招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益,应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处,以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析,使经销商在销售过程中扬长避短,鼓励经销商大胆经销本公司的产品。
3、营销理念
医药招商的成功在于招商企业和代理商理念的融合,而理念融合的基础是相互的交流和利益的一致,在日益激烈的市场竞争压力下,代理商渴求学习新的方式和方法,而招商企业可以总结全国各地的经验,将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中,与代理商取得更多的一致与认同。
4、市场方案和销售政策
市场方案、销售政策是代理商运作市场的指南,很多代理商对此的关注程度有时会高于产品本身,代理商利益最大化的追求,要求企业在制定和培训市场方案和销售政策时,立足实际,让代理商直接地感觉到与竞争者的不同和他们可以得到的利益。
在市场方案中,要明确产品的推广要点、物料齐全、有促销的规程和手段等,医药招商企业还要做好充分的市场摸底和对代理商预期的估计,必要时还要制订特殊的奖励政策,如超额奖、等等。
5、 营销服务
营销服务分为企业的营销支持和营销人员两部分,营销支持包括学术活动、区域性会议、科室会议、客户拜访、助销、公关运作等,营销人员包括医药招商人员、产品经理的工作经历、专业水平、训练情况、工作业绩。对人员的推介可以用故事的方式来进行,这样更容易树立营销人员在代理商心目中的地位。
6、专业化学术推广
当前代理商通常的推广方式都是“带金销售”,随着国家整治商业贿赂的进一步深入,专业化学术推广将成为代理制营销的主要手段,可习惯了原有销售方式的代理商及其业务人员,在实现转变时急需得到指导和支持,医药招商企业要按照代理商的实际情况,对其队伍进行专业化推广的指导,可以是讲课指导,也可以是协同指导,只有采用专业化学术推广才可以路越走越远。
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