医药招商模式的三重境界

　　医药招商过程中一部分成功企业则完成市场细分，实现小康生活，甚至发展壮大。85%以上的人只是停留在初级阶段，虽然很努力还是与大家无法区分；10%的人提升到了第二重境界，受益颇深；最后5%的人成了商场的领军人物。认识了招商模式的三重境界，才能摆脱低层次的洪流，实现全面性的赢利。

　　第一重：“坐 商”

　　医药行业的招商模式，一提起来脑海里很快就会想起“几个人、几部电话、发布广告、参加展会、邮寄资料……”这样的字眼和情景。

　　那个阶段，由于行业发展的特殊性，招商企业或个人成功者十之六七，奠定了以后医药招商模式发展的基础。这种简单易行的被动的招商模式，是通过广告和邮寄资料吸引各级代理商主动来电话咨询产品、发货完成合作。后期要做的只是电话催货、跟进销售进度等，很少主动了解代理商的经营情况和市场同类厂家或产品的经营情况。我们称这个阶段的招商模式为“坐商”。

　　“坐商”传统的营销模式被初期企业使用，当稀缺的产品逐渐丰满起来，当医药招商企业越来越多的时候，医药代理商也提高了认识，招商企业逐步进入微利时代和无序竞争。

　　第二重：“找 商”

　　当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣，企业经营状况下滑的时候，所要做的就是增加广告和展会的投入力度，增加电话营销的成本，来大力度的吸引代理商；要么就思考主动出击，通过精准定位来深入市场一线与代理商亲密接触，真正深挖市场，来主动寻找更多的代理商，我们称之为“找商”。

　　积极走出去的找商的企业，伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做的更细致更有效，自然销量的提升就有了保障。

　　同时，在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域，完善自身的品牌影响，实现某一细分领域的引导和掌控，成为这一细分领域的强势品牌和企业，而得到长足的发展。

　　第三重：“营 商”

　　市场深挖实现找商，短期内会增加医药招商企业客户数量，从而几大提升产品销量。然而，这种销量的提升要长期维护，就必须将企业与代理商形成长期全面的合作经营的模式，才会最终提升这些代理商的对产品的个人吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为“营商”。

　　“营商”的首要任务是要切实清楚医药代理商的情况。我们不仅仅要代理商提货销售，更要为其网络销售提供扶持。

　　1、 代理商是否有能力实现市场操作

　　代理商有大有小，实力不一，渠道不同。代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。

　　2、 产品是否已经成功销售到患者手中

　　在日益竞争激烈的市场环境下，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。

　　3、 代理商下次进货的时间

　　任何企业做市场都希望市场是永存的。代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。

　　4、 在医药代理商的销售环节中，最需要企业提供支持

　　代理商的需求在不同时段是不同的，这些信息是需要企业的市场业务人员在市场一线工作当中了解并掌握的，提供不同的支持，协助其整个销售环节的顺利高效。企业在医药招商营销的整个过程要满足代理商的利益需求， 相互满足，才能达到绝佳的效果，酿造良好的合作关系，实现协同发展、合作共赢。