定向医药招商策略详悉（上）

　　随着医药行业整合和转型力度的不断加大，一大批医药企业都在反思企业的发展之路。特别是医药招商经营企业，面临产品同质化、模式同质化的洪流，如何区别于其他招商企业？如何提升招商企业的招商目的性和有效性？

　　定向医药招商是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道和市场，整合优势资源，实施有针对性招商的新模式。

　　其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段，面向特定区域，实施导向性招商，帮助企业打造细分市场的独特企业品牌形象，大大提高招商效率。

　　一、明确企业特性

　　医药招商企业实施定向招商策略，首要前提是明确企业特性，通过对特性的不断强化与其他企业区别，打造企业独有的个性品牌。

　　企业特性的研究和打造，要建立在对企业本身的深入研究上，通过对企业产品、价格、模式、服务、渠道、管理、营销等各个方面的评估，结合代理商、同行企业、合作生产厂家对企业的看法，得出较为中肯的调研报告，然后通过整体的包装策划，逐渐明晰企业的个性化品牌，再进行宣传推广。

　　诚然，企业也可以根据自身对市场的认识和把握，改变原有的市场定位。这种全新的企业定位一定不能是盲目所为的跟风之作，盲目定位是企业资源的严重耗费，最终会将企业拖垮的，必须慎重。

　　二、以产品为核心

　　医药招商企业的生命线是产品，只有足够有优势的品种才能获得较好的收益。但没有一个清晰的产品线定位，不能依据产品线建立起企业在某品种的核心竞争力，很难在市场上立足。

　　如今，一些优势企业确定了以渠道细分为特性诉求的模式，其对市场专业化的把握值得肯定。而我们更看好其中一些企业实施的更为精细的市场细分策略，就是以产品定位为核心的招商策略。

　　这种以产品定位渠道的招商模式，比之以渠道定位产品更清晰了许多。产品可以直接决定医药招商企业需要发力的渠道，再通过对企业特性研究的把握，提升招商工作的方向性。

　　需要注意的是，企业在产品选择定位方面，一定不能贪多，有一类产品组成产品线就可以实施渠道导入。如果产品选择过多且对应渠道不同，会大大削弱企业针对市场的资源配置，不利于企业在某一渠道做大做强。