深度解析医药招商模式（上）

　　医药招商是一种快速，有效的拓展产品市场的方式，招商模式被我们的医药企业大规模的使用至今，总是在爱与恨的两个极端游走。爆发在初级阶段的招商模式由于切入门槛低，收益高，引得大批企业在其中奋力搏杀。当夸大其词的忽悠无法打动代理商之后，迅速又步入价格战、产品同质化大战等泥潭。

　　大多数医药招商企业无法实现产品的市场转化，而又付出了大量的人财物，他们纷纷质疑医药招商模式；医药招商模式并非想象中的那么简单，招商模式也有不同的档次，下面认识招商模式的三重境界，只有深度掌握了如下三境界才能摆脱低层次的洪流，即使做不成行业领头羊，也完全可以成为区域翘楚功成名就！

　　一、坐着静止不动招商即为：“坐 商”

　　一提起医药招商模式，脑海里很快就会想起“几个人、几部电话、发布广告、参加展会、邮寄资料……”这样的字眼和情景。

　　诚然，在药品行业发展初期，由于药品的稀缺导致的市场供需两旺，成就了一大批有胆有识的个人通过简单初级电话营销招商而建立起原始积累。

　　于是，这样的模式就一直延续流传至今。那个阶段，由于行业发展的特殊性，医药招商企业或个人成功者十之六七，奠定了以后医药招商模式发展的基础。

　　这种简单易行的医药招商模式，由于公司业务人员完成是一种被动式的营销，通过广告和邮寄资料吸引各级代理商主动来电话咨询产品、发货完成合作。

　　后期要做的只是电话催货、跟进销售进度等，很少主动了解代理商的经营情况和市场同类厂家或产品的经营情况。就好比皇宫里面的皇帝，只是等大臣找他回报情况而很难掌握一手资料，我们称这个阶段的医药招商模式为“坐商”。

　　“坐商”的投入较低而产出高的优势，引得众多企业和个人进入，当稀缺的产品逐渐丰满起来，当招商企业越来越多的时候，代理商也提高了认识，医药招商企业逐步进入微利时代和无序竞争时代！

　　二、主动出击市场寻找客户称为：“找 商”

　　在“坐商”模式不能吸引代理商的兴趣的情况下，广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时候，也是企业经营状况下滑的时候。

　　这个是就存在一种变数，要么继续维持这种状态，所要做的就是增加广告和展会的投入力度，增加电话营销的成本模式，来大力度的吸引代理商；要么就思考主动出击，通过精准定位来深入市场一线与代理商亲密接触，真正深挖市场，来主动寻找更多的代理商，我们称之为“找商”。

　　“坐商”与“找商”两种不同的医药招商模式，造就了两类企业完全不同的生存状况。

　　延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚，承受巨大压力而裹足不前；

　　积极走出去的找商模式的企业，短期内销量并没有大的变化，但是伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做的更细致更有效，自然销量的提升就有了保障。

　　并且在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域，完善自身的品牌影响，实现某一细分领域的引导和掌控，成为这一细分领域的强势品牌和企业，而得到长足的发展。“找商”模式比“坐商”更胜一筹。