深度解析医药招商模式（下）

　　医药招商仍是众多中小企业目前进行市场开发和新产品推广的制胜“法宝”。然而，无论是展会还是广告，在造就了极少一部分招商企业暴富神话的背后，是95%以上的企业花费巨额费用而并没有达到预期的辉煌，是一个又一个好产品从市场中消失，确实让人惋惜。

　　上面已经解析了医药招商模式的前“两重”，医药招商模式的深度就像比武功一般，85%以上的人只是停留在初级阶段，虽然很努力还是与大家无法区分；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名气，自然受益颇深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真谛，成了傲视江湖的领军人物！医药招商想要取得突出成效，就要修炼“第三重了”。

　　三、实施长期全面的合作经营即为“营 商”

　　经过上面“两重”的市场深挖，短期内会增加医药招商企业客户数量，从而几大提升产品市场销量。但是，这种销量的提升要长期维护，就必须将企业与代理商形成“你中有我、我中有你的战略合作联盟”而实施长期全面的合作经营，才会最终提升这些代理商的对产品的个人吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为“营商”。

　　实施全面的合作经营首要任务是要切实清楚代理商的情况。我们不仅仅要代理商提货销售，更要情况其销售的市场情况并给予有效扶持；

　　1、在代理商的销售环节中，最需要医药招商企业提供支持

　　代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也是不同的。这些信息是需要企业的市场业务人员在市场一线工作当中了解并掌握的，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，协助其整个销售环节的顺利高效。

　　2、对代理商的判断：是否有能力实现市场操作

　　代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否有能力成功打进各种市场，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。

　　3、对产品的判断：是否已经成功销售到患者手中

　　面对日益竞争激烈的医药招商，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。

　　4、对时间的判断：下次进货的时间

　　任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。

　　与公司代理商的协同发展、合作共赢也是营商必须要讲究的。医药招商企业的营销行为，肯定不能过分利用代理商的资源，医药招商营销首先要满足代理商的利益需求，然后企业才考虑自身盈利的问题，这两个方面有任何一方得不到满足医药招商都不会有好的结果。