医药招商:培养优质的代理商 |
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在医药招商的过程中,代理商的重要作用不言而喻。那么,优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的?招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业,答案一定是优质的代理商是培养出来的。
优质的代理商是如何炼成的呢?代理商自身的努力是内因,招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训,会取得不同的结果。
医药招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现,而培训也是一种销售,只是其销售的不是公司的产品,而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火,可以燎原”的作用, 完成的是销售的裂变。
认清代理商
现阶段的医药招商主要有两种方式,一是省级或市级总代,代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移,医药招商企业不设区域代理,直接面对终端客户招商。
从目前代理商的背景分析,代理商主要包括以下六类人员:1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士,后来出来自己创业的人;2、在职的医务人员;3、医药企业从事销售的兼职者; 4、民间游击队;5、医务人员的亲友团;6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景,而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。
如今,代理商人员构成鱼龙混杂,不论其专业、学历、背景如何,每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前,医药招商企业一定要认清代理商的状况和问题,代理商的现状通常可以概括为以下几点:
1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。
2. 对新产品和方法有渴求,希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
3. 区域视野,信息相对闭塞,行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
4. 对政策的判断与把握能力相对较弱,管理中困惑较多。
5. 带金销售,对学术推广缺乏全面了解。
6 不愿意与医药招商企业共享终端资源。
针对于上述状况,只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。
通常情况下,医药招商企业对代理商的培训包括以下内容:
1、 企业品牌
该内容的设立主要是加强代理商队招商企业的了解,培养代理商的忠诚度,树立将代理产品做大做强的信念。
在当前招商产品同质化相对严重的阶段,企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面,医药招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。
2、企业产品
医药招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益,应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处,以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析,使经销商在销售过程中扬长避短,鼓励经销商大胆经销本公司的产品。
3、营销理念
在日益激烈的市场竞争压力下,代理商渴求学习新的方式和方法,而医药招商企业可以总结全国各地的经验,将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中,与代理商取得更多的一致与认同。

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