医药招商：培养优质的代理商

        在医药招商的过程中，代理商的重要作用不言而喻。那么，优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的？招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是优质的代理商是培养出来的。

　　优质的代理商是如何炼成的呢？代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。

        医药招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是销售的裂变。　　
 
　 认清代理商　　
 
　　现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，医药招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。

        从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者； 4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。
 
　　如今，代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，医药招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：
 
　　1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。
 
　　2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
 
　　3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
 
　　4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

　　5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。
 
　　6 不愿意与医药招商企业共享终端资源。　
 

　　针对于上述状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。

　 通常情况下，医药招商企业对代理商的培训包括以下内容：
 
　　1、 企业品牌
 
　　该内容的设立主要是加强代理商队招商企业的了解，培养代理商的忠诚度，树立将代理产品做大做强的信念。

        在当前招商产品同质化相对严重的阶段，企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面，医药招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。　
 
　　2、企业产品
 
　　医药招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益，应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处，以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析，使经销商在销售过程中扬长避短，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。　
 
　　3、营销理念
 
　　在日益激烈的市场竞争压力下，代理商渴求学习新的方式和方法，而医药招商企业可以总结全国各地的经验，将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。