医药招商企业如何让自己独一无二？

　　目前，医药招商市场已经不再像以往那样达到白热化的程度了。以前那种“几部电话、几个招商人员。随意在报纸上打几则广告，参加几场药交会就可以招到商、赚到钱”的情况，已经一去不复返了。现在的招商市场越来越多的是产品的同质化、竞争的白热化以及竞争手段的单一化。

　　如何有效的在目前监管力度加大，市场竞争加剧的环境下寻求突破，已经摆在招商企业面前。

　　尤其是，现在的医药招商企业还在为一方面不断应付国家部门GSP认证的检查，一方面又要组织产品销售，同时还需要整合的渠道资源的中小招商企业，更加显得尤为重要。产生这些问题的根源究其原因主要有两点：

　　1、产销脱节的代理模式

　　现阶段，国内的招商企业，大多采取的是从厂家代理，再寻找下游代理个人或商业公司的模式。招商企业本身不具备生产条件，厂家主控整个环节，可以在与一家代理合作的同时实施寻求市场多面突围，暗地里多家代理影响市场。

　　同时，招商企业在精心打造产品市场认可得到一定成效后，厂家又大多采取收回代理权的手段变成自营模式，严重损害了医药招商企业的利益。

　　2、市场日趋严重的同质化竞争

　　目前国内的医药市场，产品本身的科技含量较低，厂家进入门槛不高，一旦一家仿制药品市场畅销，就会迅速有多家厂家跟进，使得产品迅速在市场放量，迅速冲淡产品销售优势，市场的同质化日趋严重！

　　针对目前国内生存条件恶化的医药招商企业来讲，就必须在这样一个环境中亮出自己的符号，让自己变得独一无二。展示只属于企业本身的特质性元素，从而摆脱同质化日趋严重的市场竞争，打造具有独特优势的模式。

　　这样，即使失去代理的优势品种，也同样可以借助良好的品牌形象重新建立其自己的销售网络，取得良好的收益。

　　1、市场传播的统一性

　　如果要区别繁多而杂乱的市场大环境，就首先要在传播上面做文章。确定信息传播的载体，在保持统一性上真正打造企业本身的形象。

　　展会：在目前药品交易会功能变为单一的商务交流和形象展示的今天，医药招商企业那种期望有效提高现场签约的美好愿望已经逐渐变为空谈。要转变思路，寻求突破，花上时间和精力在展会的形象展示上面做文章，力求统一展示企业的行业，来影响更多的代理商。

　　平面媒体：选择那些在行业内有一定影响和知名度的平面媒体，在信息传播的诉求上，要以形象展示和产品招商为主线，有效兼顾两者。同时，传播的相关信息要与展会传播一致。

　　网络改变传统的依靠行业内大型网站传播的单一模式，精心打造医药招商企业自己的网站，通过展会和媒体予以传播，展示自己的独有优势，也能起到很好的传播作用。

　　2、产品打造的精细化

　　对于企业赖以生存的产品来说，在大家都一窝蜂谋求独家品种、医保品种的前提下，越来越多的企业都感觉到自身产品的老化和市场适应能力减弱。

　　有一家医药招商企业，每次开会招商人员提的最多的就是产品线老化，需要公司引进新品种。可是同时可以看到，公司的现有的所谓“老化品种”还在有条不紊的销售，销量稳中有升，市场吸纳能力良好。

　　这种现象说明：任何一个产品从生产出来那天被定位于新特药品种，到经历一段时间制药企业大量跟进变为成熟品种，再到最后变为大流通品种是需要经历一个过程的。在这个过程中，医药招商企业要严格定位好自己所经营品种属于哪个阶段，并根据这个阶段的市场特性，对产品进行精细化打造。

　　新特药品种：做好临床招投标，并做好相关的学术推广工作；市场成熟品种：做好专科、专柜和炒作的工作，通过渠道分类和媒体传播取得销量最大化；大流通普药品种：做好商业渠道选择，以及相关的配套工作。

　　3、招商模式的重新定位

　　医药招商企业要应对目前的市场竞争，就必须改变“只招代理，不商营销”的模式。招商企业不仅要做好产品传播，招到代理商。还要根据公司整体情况进行重点区域开拓战略，通过有目的政策倾斜打造企业自己的样板市场。

　　通过样板市场的带动作用，成功取得市场操作的先导。并且，还应该具有根据代理商特殊情况，制定独特的区域市场操作方案的能力，不断提升企业代理商的市场操作能力，同时展现医药招商企业形象。