向健康服务业进军 东阿阿胶延长产业链

　　山东阿胶股份有限公司总经理秦玉峰说：“今天的东阿阿胶正致力于从产品制造者向健康方案提供者转型。”此时，东阿阿胶正在迎来黄金发展期。2010年上半年，东阿阿胶销售收入预计增长60%以上。

　　依据其发展设想，东阿阿胶上游通过“以肉谋皮”的策略拓展驴产业链条，补长原料短板；下游则向健康服务业延伸，构建医院产品、非处方药、食品保健品三足鼎立的产品结构，构建三产协调发展的产业结构。

　　东阿阿胶膏方业务正是拓展大健康产业链的重要一环。近日，东阿阿胶宣布将与中华中医药学会联合建设“全国中医膏方培训基地”。膏方业务的潜力巨大，业内专家认为将成为东阿阿胶未来的利润增长点之一。刚刚经历过阿胶行业6月危机的东阿阿胶，已经飞升到大气层之上，冲出与伪劣阿胶厂家低价竞争的泥潭。

　　涵养驴皮补长原料短板的上游

　　不久前，央视曝光了山东东阿县、阳谷一带原本阿胶产地竟成了阿胶造假的集散中心，大量中小企业以马皮、皮革等作为原料制造伪劣产品。从而引发了一场阿胶行业的整体信任危机。

　　劣质企业之所以使用牛皮、马皮代替驴皮，原因在于巨大的价格差。据介绍，目前每吨驴皮的价格在3万元以上，而牛皮、马皮等下脚料的价格是每吨2300元左右，15倍的剪刀差导致不少阿胶企业在原料采购时纷纷“下驴上马(牛)”。

　　打假活动清理了门户，东阿阿胶一定程度上受益。目前，东阿阿胶建立了13个养驴基地，还有遍及全国的驴皮购销网络，但是作为阿胶原料的驴皮短期内无法改善短缺的状况。第三方统计显示，全国90%的驴皮都已进入东阿阿胶的阿胶生产基地，阿胶市场需求以每年30%的速度增长,但是驴的存栏量却以每年3.5%的速度递减,现在整张驴皮每吨价格已飙升至3万元以上。

　　东阿阿胶新闻发言人李世忠认为，根本原因在于驴肉价格被严重低估。目前，一头驴肉能卖3000元左右，“如果每头驴肉卖到了5000元，基本上驴皮就相当于免费拿了。”

　　从2002年开始，为了解决原料困境，东阿阿胶实施“以肉谋皮”的路径以保证原料供应,并制定了2010年养驴百万头的计划。此外，为了减缓驴皮涨价对终端产品的冲击，东阿阿胶开始发力拓展产品线。

　　延长产业链

　　东阿阿胶冲出与伪劣阿胶进行低价竞争的泥塘，人参与萝卜不再同台竞价。在秦玉峰看来，未来东阿阿胶将围绕阿胶主业，聚焦核心和潜力产品，实施单焦点多品牌战略，做强做大补血、滋补、美容三大市场及药店、商超、医院、直销店四个终端。

　　东阿阿胶手里捏着的不只有一张王牌，而是以单焦点多品牌细分市场。九朝贡胶定位滋补国宝，面向超高端和高端人群；复方阿胶浆定位气血双补，面向补血、养生人群；“桃花姬阿胶糕”面向时尚年轻女性。

　　除了发展好阿胶主业之外，东阿阿胶还要发展治未病的大健康业务。以中医为主体，以养颜养生馆为平台，以膏方为载体，整合医疗机构资源,推出治未病为特色的健康服务产品。

　　因此，从2006年到2007年，东阿阿胶开始对阿胶历史史料重新进行梳理，深入挖掘阿胶的滋补文化、美容文化、学术文化三大文化体系，分别从阿胶服用演变史、疗效演变史、阿胶垄断史和滋补养生史四条主线入手，理出阿胶方剂谱、阿胶族谱、中医理论谱、医家传承谱、本草谱、工艺商业谱、消费文化谱六条文化谱系。

　　秦玉峰说：“东阿阿胶要向健康服务业进军，这就要升级到营销文化”。营销文化不仅仅是挖掘品牌文化、产品文化，也并非割裂产品和文化，而是“把文化当成一种产品、将实物产品和文化产品一同经营，这等于给消费者两种产品。”
　　“医”和“药”结合

　　东阿阿胶宣布将与中华中医药学会联合建设“全国中医膏方培训基地”，组织推动膏方师资和培训基地认证、发放膏方医师资格认证证书、与合作单位共同建立并优化膏方行业标准等各项工作的开展。

　　而此前在2009年的冬至膏滋节上，东阿阿胶与全国100多家治未病定点医院签订战略合作协议，从膏方标准的制定、膏方人才的培养等方面入手，实现“医”和“药”的结合。

　　上海龙华医院副院长周端介绍，目前仅仅在上海市，膏方市场份额已经达到1.8亿元左右，并以每年15%的速度发展。统计显示，目前膏方在江浙一带发展比较成熟，安徽、云南等多个省份也已经启动或正在启动膏方工作。

　　在东阿阿胶健康事业部总经理翁超明看来，东阿阿胶必须与医院终端捆绑，原因是膏方的开方、销售都在医院完成。目前，东阿阿胶已经启动了包括名医工程、名科工程、名院工程在内的治未病院企联盟战略。

　　这个院企联盟中，东阿阿胶和医院超越了供方和需方的传统院企关系，成为捆绑在一起的利益共同体。“这是一种双赢的关系。”南京中医院院长李俭说。她认为，东阿阿胶此举对于战略同盟中的中医院也是一个发展良机。

　　目前，多数中医院都在面临发展瓶颈，让李俭不能释怀的一个数字是，南京中医院2009年总收入中，中医诊疗费用只占2.8%。“东阿阿胶的院企联盟战略有助于解决中医院的发展困境。”