寻找OTC行业中OTC营销新“天地”

　　近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差。

　　近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差。那么终端到底发生了怎样变化导致了这种情况得出现。终端的客情关系到底如何做，才能使投入产出比回到以前的效果。

　　终端的变化 现阶段的连锁药店与两年前相比，规模扩大了很多，与此同时，其盈利能力也在普遍的提升，由以前的50%亏损，30%保本，到现在的30%亏损，40%保本。这种盈利能力的提升，势必建立在规范化管理基础之上的，连锁总部“中央”集权能力的加强彻底摒弃了以前的连而不锁现象，这就要求OTC营销工作的重点由过去的各个击破转变到针对总部的整体解决方案的推出。

　　平滑的OTC营销手段OTC行业厂家在针对终端的营销中，多提供赠品促销的方式刺激销售如买四赠一，买药赠洗衣粉等，这种营销手段与药店日常的促销手法颇有雷同之处，无新意可言；而针对终端的培训也多以介绍厂家的产品知识为主，与连锁总部的战略规划和整体运营能力的提升有着不小的差距；再次，由于产品同质化现象严重，各OTC厂商营销手法雷同，造成了终端已见怪不怪了。营销缺乏创新是OTC营销的通病。

　　客情维护手段陈旧 为刺激终端的销售热情，大部分的OTC厂家采用挂金销售或有奖营销等方式，这种建立在物质利益诱惑基础上的客情关系，在一段时间比较有效，但是，一旦竞争品种也采用这种方式，价格战就在所难免，更重要的是脆弱的客情关系立即会分崩离析。

　　记得金活药业的市场总监李从选在2005年的一篇文章中断言：OTC已进入了后终端时代，通读以后感触颇深，的确OTC营销工作已进入了后终端时代，后终端时代的营销工作必然要求OTC行业厂商的创新，在创新中开拓自己的“蓝海”领域，在创新中寻求与药店终端建立新的客情关系，在创新中发现与药店双赢的利益点，只有这样才能从同质化产品众多的环境中“突围”。

　　以提升药店竞争能力为核心的主题培训 为配合连锁药店总部的战略规划与实施，康美提供了与竞争对手孑然相反的培训，以侧重提升店长管理能力与店员营销技巧方面的培训。其OTC事业部总经理李汉辉亲自挂阵，其幽默的语言，夸张的动作，简洁幽默的语言使枯燥无味的培训笑声阵阵，掌声绵绵，使店长在笑声中学到了知识。

　　“互动”策划四两拨千斤 药店终端的市场竞争应该说比OTC行业厂商的竞争有过之而无不及，为了实现双赢的思路，康美OTC依据市场的变化制定了一些帮助药店终端增加人气的策划案例库，无偿提供给重点目标药店终端，这些策划文案基本上是花费很少见效很快的方法，药店拿来只要依据自己的情况稍加变化就可应用。

　　“帮助药店终端成长，就是帮助我们自己”康美市场推广部经理李军武如是说。 康美的这些互动性市场营销动作，在药店终端起到作用不言而喻，其影响力波及到与其合作的每一个层面，在后终端时代的营销中，当其他厂商还在苦苦寻找思路时，康美OTC销售额提升均以每年40%以上的速度递增着。

　　不记得哪位哲人曾说过这样的话：当上帝关上所有门的时候，必定有一扇窗户为你打开。由此可见，互动营销是后终端时代的OTC营销的有利武器，只要运用得当必将为OTC行业厂商开创一片新的“天地”。