医药展会需遵循的六个展会原则

　　审视医药企业的参会经历，不难发现，很多时候展台前门庭若市，可没有找到一个真正有效的客户；资料大量下发，高兴的却是拾荒大妈；展会举行圆满，可是与销售脱节；会场上对客户热情有加，会后对客户不理不睬……

　　这样只注重形式而不注重实效，只注重过程而不注重结果，只注重展会上而不注重展会下的情况屡见不鲜。笔者认为，在当前竞争白热化的医药行业，要解决这个问题，医药企业须遵循以下六个原则：

　　第一，要从营销角度制定展会策略

　　从医药营销角度，推广策略是为产品策略服务的，不同的产品组合和产品线、不同的产品周期有不同的推广方法，因此，在制定展会策略时，企业要对展会进行全面评估而展会策略只是推广策略的一个组成部分，因此展会策略要服从于公司的整体推广策略。

　　在制定展会策略时，必须结合营销工作的实际，从营销角度考虑展会的选择、目的、组织、形式和效果。参加展会只是营销手段，绝不是目的。

　　第二，要有明确的参会目标

　　医药企业参会最核心的目标只有一个，就是为了市场的扩大、销量的提高、销售额的提升和客户网络的拓展。

　　由此可见，销售推广产品、提高企业知名度、收集市场信息、结交业内朋友、招商和寻找合作伙伴仍是医药企业参会的主要目标。也许企业参加展会的目标有很多，但是必须要有一个主要目标，因为在展前务必明确目标，会更有利于针对性地制定参展计划，突出展会人员工作重点。在此期间企业老板和执行者的思想一定要统一，否则再好的目标也难以实现。 

　　第三，要做出详细的医药参会计划

　　参会计划内容通常包括展位大小及位置的确定、展台的设计、布置、施工、会议物料的准备、参会人员的分工、会前或会中会议组织等。一定要着重去细化展会的细节。

 
　　第四，要把握医药展会现场的细节问题 

　　如果要想完成一个成功的展会，抓住展会现场的细节是非常重要的。比如展会现场怎样的推广方式才更容易被客户接受、宣传资料要怎样带回家及在人山人海的展会中如何寻找到目标客户等。

　　第五，要做好医药参会人员的职责划分和培训
 
　　一个成功的展会和一个有着良好的组织管理团队及团队的协作管理是密不可分的。因此，需提前进行明确的任务分工，责任到人。通常，展台现场分工为展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员等。医药产品展示人员可由市场部产品经理担任，定时用多媒体手段向观众展示产品，通常每一个小时或参观者多的时候进行一次讲解，每次5到10分钟，既体现专业性，也是一种吸引观众的好方法。

　　对于新的参加展会人员，参会前需进行礼仪、沟通、聆听、发问、谈判技巧等方面的培训，通过人员的技巧提高，不放过每一个潜在的客户。同时还要进行会场纪律的教育，树立良好的参会整体形象。参会人员要做到“八不”：不脱离岗位，不在展台上吸烟，不在展台聊天，不坐着与客户交谈，不被动地接待客户，不在医药展会上四处游走，不大声喧哗，不表现负面形象(如打盹、衣着不齐等)。

　　第六，要进行参加展会结果评价和客户跟进

　　很多医药企业展会结束后，就完事大吉，使展会的效果大打折扣。展会的结束，其实正是新一轮销售工作的开始。首先，企业对参会计划的落实情况、会议的效果、存在的不足、费用状况进行评估，销售部门进行会议总结，市场部门就了解的市场信息、竞争对手的情况、展会中的亮点进行总结，良好的总结能够为今后的参会打下良好的基础。

　　其次，医药会议中的意向客户进行跟进。对于展会上意向明确的客户，安排人员进行拜访和考察，就市场问题进行协商，签订协议；对于意向不太明确的客户，可以通过电话、邮件进行沟通，并安排区域经理进行拜访跟进；对于展会上留下联络地址索要资料的客户，在展会结束后的一周内将资料寄出，并电话通知客户；对于展会会议中留有名片和登记的客户，由内勤整理列入客户档案，并分发给区域经理，在随后的工作中进行拜访。