药企拥有一支医药招商团队 是成功的关键

　　新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院。

　　招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对医药招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。

　　销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标，在“精细化招商1+1=1模式”中，学术推广的结果不能单纯的按照销售数量和数额进行衡量，尤其是对于医药招商人员的行为、状态更难于评价。常言道：“不转化为数字的科学是不科学的”。

　　分值评价考核法：企业将对医药招商招商团队的行为和状态等不能量化的因素进行列表，再将列表内容按照企业文化的要求，用最感性的词汇和事件表现详细的进行描述，此描述就是公司对于每一个因素的要求和标准，企业每月或季度通过人员此阶段工作的述职，上级、平级、下级用数表的方式对被评价人进行评价，将行为和状态因素量化，作为对人员业绩的考评。

　　量表考核法：医药招商企业将招商人员不能量化的因素，如：工作是否投入，责任心是否强，学术推广是否到位等，采用逐项分级的方法设计出不同表现的描述，并制定每一级的对应分值，这样就可以对被评价人进行打分评价。量表可以按照公司的总目标和阶段性要求进行设计，一个阶段主题要明确，不要主题过多。

　　通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。另外，在当前形势下要注重招商团队销售人员心态的调整，只有保持平和心态的团队，才可以应变当前的政策和环境变局，才能成为适合的医药招商团队。