医药招商企业的实施细节铸就成功

　　关心医药招商和正在实施招商的招商经理们除了对招商策略制定的技巧外，医药招商实施细节也是非常重要的一环。企业制定正确的合理的医药招商策略对于招商仅是个开端，完好的执行方案和招商的实际操作才是成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。

　　由于医药招商模式在极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商企业在人员上缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，由于企业医药招商工作繁杂，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。因此，通过医药招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

　　一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体技能的锁定和对团队的整体规划。以一个中小型医药招商企业的长远发展角度看，孔明营销机构从事多年的医药招商操盘，总结出：医药招商组织应配备以下几方面人才：

　　针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在勾画人才框架之后，进行招聘工作。由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，并且这两个岗位的人才至关重要，因而，招聘应该选择在全国范围内，其他人员则可在本地招聘选拔。

　　孔明营销策划机构在多年的医药招商咨询服务过程中，发现招商人才在区域分布上有一个非常奇特的现象：经济较为发达的沿海地区，如上海、广东等地，做传统通路和协销的人才为数众多，但长于招商运作的人才却非常稀少(这主要是因为此类地区的企业一般都不善或不屑于招商运作)，而一些内陆城市却云集了较多的招商人才，其中以西安、武汉、北京、郑州等最为集中。

　　一个球队若想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训使团队了解企业的现状、产品，了解医药招商策略和操作步骤，同时培训也是进行磨合的过程。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。