医药招商企业如何实现健康有序招商

　　年年招商而代理商是换了一拨又一拨，业务人员也走了一批又一批……对于这样发展的必然结果是，在招商企业年复一年的盲目招商行为下，一大批依靠医药招商企业而生存的广告公司、招商网站、展会过的有滋有味。目前的医药招商市场，经过不断的市场整合，已经逐渐呈现两极分化。一些招商企业注重精准定位，走品牌化之路，实施终端深挖已经在业内逐渐建立起影响力而发展壮大。更多的企业，则是重复着年复一年的招商行为。于是，我们就可以经常发现这些企业长年累月的在媒体、展会上进行招商。而招商的品种几乎没有什么多大的变化，人还是那几个人。

　　企业的发展不同阶段，决定了企业所匹配资源的不同；企业成立之初，需要的是短平快的发展，用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展，以便于积累财富，应对市场竞争。而到企业发展到一定阶段，就需要理顺内外部关系，来匹配企业目前在行业内的地位和影响力，甚至需要较高的品牌来支持企业。这个时候，企业的员工素质和能力、市场经营手段、宣传展示的侧重点等方面与企业创立之初有巨大的差别。而中国的医药招商企业家往往忽视这种差距的存在，还是以创业的班底来进行市场经营，必然会产生较大的思想和意识冲击，反而会拖累企业的发展。

　　在作为新特药刚引进的“介绍期”，由于市场认知不足，可以花大力气来重点宣传推广，此时切忌蜻蜓点水错过最佳市场导入期；在产品经过一个阶段的市场推广销售较稳步提升的“成长期”，需要灵活运用各种有效手段来保持其以最快的占据市场获得较好收益；而产品通过3-5年的市场运作，市场销量稳定进入“成熟期”，是需要我们想法来通过有效手段将产品的市场成熟期尽量延长的问题了，不需要作为重点品种进行大范围的推广；而到了产品经过5-8年的市场运作，已经面临市场同类产品更新升级的时期，就需要综合运用价格策略、包装的变更、新功能的开发、新使用方面的开发等手段来使产品获得新的空间。而如果我们不仔细研究产品不同阶段的不同特性，企业自身资源的浪费最终会其实产品快速提升的机会。

　　定渠道

　　在目前的招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。特别是在一些临床品种上，由于许多医药招商企业对临床操作的不专业和不规范，往往是前期在临床、药店甚至商业放货，导致产品的价值空间不断被挤压。

　　抓试点

　　而有效解决医药招商“招伤”问题，树立一个样板是必不可少的。这样可以保证市场的引导性，突出企业的优势，也利于对薄弱市场的复制和开发，从而保证企业的经营不断向前发展。