中小型药企市场部如何唱响启程

　　国内中小型药企的市场部能干些什么、如何体现、如何考核？这都是对于广大中小型药企一系列复杂的话题。因为羡慕外企拥有强大的市场部，国内中小型药企便蠢蠢欲动，纷纷组建之，希望通过市场部来提高公司的专业推广水平，但是“积弱”的中小型药企，是简单的成立一个市场部还是创建“市场向导”的制度更重要？

　　上世纪九十年代初，随着大量外企的涌入，药企中一个全新的部门？？市场部“初露锋芒”，外企凭借强大的实力、产品研发、专业推广迅速抢占了国内的主流市场，无论医院终端、药店终端处处留下了外企开疆拓土的“靓影”，国内药企在计划经济的影响下原本的市场份额被外企“瓜分、蚕食”。古语说“凡事预则立，不预则废”，外企的“严谨的市场调研、科学的市场分析、领先的产品”与国企的“僵化的购销体系、呆板的产品包装、过时的产品”相比，形成了鲜明的对照。可以说外企在拓展国内市场时期是“武装到牙齿的”，而国企是明显的“先天不足”。

　　然而，外企的“先天优势”催化了国内早期医药营销人的“启蒙”，追溯到上个世纪九十年代的中后期，三株药业的横空出世以及强大的市场拓展方式震惊了医药保健品行业，市场部的前身“企划部”粉墨登场，在全国范围内刮起了一股“企划热”，在短短的几年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般发展壮大了起来，一时间“企划部”风声水起，“产品炒作”、“自来水装到药瓶里照样当药卖”的观点甚嚣尘上，似乎产品本身的优势已无足轻重，不卖产品卖概念成为那个年代市场营销的“主旋律”。先天不足的劣势在随后的几年里迅速体现出来，三株等医药保健品企业的残酷的现实证明了：市场营销是一个系统工程，任何藐视科学的做法都将受到市场的无情惩罚。

　　此外，随着“磨合期”的到来，销售部和市场部便成了一对“冤家”，在没有“市场部”的阶段里，销售部门到也“逍遥自在”，销售政策自己定、市场开发自己说了算，无序发展、缺乏规划、恶性竞争成了这个阶段的显著特点，销售部成了公司里的“大爷”，公司高层对销售中存在的问题“听之任之”，销售规模时好时坏，多数药企增长缓慢，甚至于面临被市场淘汰的危险；在引进“市场部”的阶段里，销售部和市场部“貌合神离”，“有了成绩是销售干的好、出了问题是市场部的事”,市场部不能和销售部很好沟通，不能很好的到销售一线去掌握实际情况，制定的促销活动政策不符合实际难以执行，于是乎出现了“你说你的，我干我的”，销售部和市场部完全是“两张皮”。

　　另外，纵观国内优秀药企的发展轨迹，总是在某个领域实现“突破”、“超前”、“领先”，总有其规律可循。市场部的角色定位应该是“参谋部”、“大脑”，需要严谨的战略规划和精准的产品策略作为支撑，以此为基础，需要得到销售部门的理解和支持，更需要公司高层领导的战略眼光和英明决策，充分协调销售和市场的关系，充分授权，建立市场先导的制度比成立市场部更重要。