如何才能让医药营销企业前行的更顺一些

　　A药业的营销困境其实是目前众多中小药企的生存状态，随着医药行业结构调整的进一步加快，适者生存、优胜劣汰的自然生存法则表现得更加明显，未来三五年内，众多中小药企将面临一场生死考验。如果不考虑未来和横向比较，像A药业这样的企业，日子应该还过得很滋润。可贵的是，A药业已经在行动，战果还不错，如何更好地前行是他们必须思考的问题。

　　全员培训理解执行

　　模式本身没有对错，关键是模式的执行效果，执行力能否真正贯彻到位，可以说，执行力是决定模式成败的关键问题。“拉郎配”的搭配销售模式，目的很清楚，要以畅销品种“唤醒”目前没有生产或不畅销的品种，操作模式也很清晰。问题是要搞清楚谁来执行，企业高层还是商业客户？当然都是。最关键的操作环节是业务员，像这样的模式变革，业务员的教育和培训是首要任务。

　　考核配套利益引导

　　针对业务员的销售政策是方向标，业务考核政策决定销售的执行效果，对业务员的考核政策要配合“拉郎配”的业务操作模式，对所拉之“郎”的产品考核和畅销产品的考核要区别对待。考核方法有很多种，核心是要从业务员的核心利益上刺激其对于新品推广的热情，从根本利益上引导其业务实施方向。

　　产品定向分段实施

　　配对的产品定向要清晰，不能“一锅烩”。所配对的产品事先要经过详细的市场调查、分阶段的配对和定向，只有这样，实际操作的功几率才会更大。具体实施时要详细调查相关产品的市场情况，比如同类产品的价格、渠道政策、操作模式和企业优势，在此基础上，找出企业产品的优势，形成详细可行的产品卖点分析，使之成为业务员的有效沟通工具。此外，配对产品要分阶段实施，不要一古脑儿地全部推出，每一个阶段的实施要随时分析验证、调整策略，以达到最理想的效果。

　　定向商业重点推广

　　从A药业多年的商业推广以及之后的商业整合来看，该企业必定具备相对成熟的商业渠道和关系比较稳定的商业客户，这是其商业资源优势。在“拉郎配”的模式操作中，对于这类商业客户，A药业要很好地进行资源配置，在人力、政策、促销等多方面全力配合，重点支持若干家合作度高的商业客户进行后续产品的重点开发，引导其重点推广其他产品，由点到面地推广品种，培育重点客户，树立重点榜样，让榜样起量，让榜样赚钱，让榜样带动其他商业客户的合作。