多措并举让你的药妆销售不再是梦

　　作为一名专业的药妆顾问，除了具备职业的专业性和丰富的产品知识作为支撑外，擅用一些销售技巧对促成顾客的消费也不无帮助。企业和产品的品牌效应左右着顾客产生信任度的高度，因此公司的经营宗旨、社会贡献、产品的推广方式、图样文字说明等均是影响决定购买的潜在因素。

　　掌握专业知识并加以应用，让顾客不信任不喜欢你都不行！专业知识起码包括以下几个方面：了解自己的公司，在适当的时候能清楚正确地诠释本公司的企业文化和经营宗旨；了解自己的商品，知道该产品包括产地、规格、用法、效能、安全性等在内的各项指标；了解顾客的需求，能准确判断顾客的肤质类型，指出顾客的护理要点及配方建议；了解同类的商品，对竞争对手商品的了解，从价格条件、销售政策到售后服务，进行正面对比。满足需求程序可以包含以下几个内容：

　　手法指导

　　进行体验式营销时，药妆顾问尽量不要用自己的手去碰顾客的脸，而是应当指导顾客用干净的手来自己尝试手法；也许顾客在使用过程中不够专业，而药妆顾问最重要的任务就是随时提醒她改正手法和角度，这样有助于提高顾客试用的趣味性及没有多余的时间去思考更多的反对意见，毕竟一个没有经验的使用者在进行专业动作时难免会手忙脚乱。

　　心里提示

　　随时告诉顾客去感受试用感觉。如贴眼贴时问：“您闭上眼睛感受一下，是不是感觉象有水在渗透进皮肤的感觉呀？”心里作用跟产品效能一样重要，当顾客随着你的思路走的时候，她会觉得你的产品真的很有效，因为她实际上是在认可你的同时认可产品。

　　专业指导

　　在试用的过程中，指出顾客肌肤上的问题，并让顾客产生危机感；毕竟没有一个人愿意放弃可以改善肌肤条件的机会，特别还是不需要花大钱的情况下。如：“您看您的眼纹这么早就出来了，应当好好护理一下，如果坚持护理一段时间，我相信您会显得比现在更年轻！”

　　前后对比

　　试用开始时要让顾客照镜子，指出顾客体验产品前的肌肤状况并让她记住，以免试用后顾客用她的“善忘”来抹煞商品的效能和作用；试用后用一臂远的距离让顾客再次照镜子，告诉她这就是别人眼中的“现在的她”，是显得多么的年轻和神采。如：“您看用完眼贴膜，您眼角的皱纹都快不见了，跑哪去了呢？看，在这膜上面呢。”体验营销要选用能有一定即效功能的商品进行试用时，才能进行“前后对比”程序。

　　基本上体验完产品（也许并不需要一定是体验产品，有些顾客在解决完反对意见时），顾客将会有些信号明确告诉你，她的反对意见已经解决了，需求也已经基本得到满足，你可以顺延到最后的结束销售环节了，开始跟同伴、周围的其它顾客或再次跟药妆顾问探询意见时，有很多顾客担心自己的判断不准确，喜欢在别人的帮助下做决策，或者是对于产品还没有足够的信心，担心浪费金钱而需要寻求更多的证据支持时。