保健品企业市场活跃的必杀技 理性招商

　　当前,医药保健品招商是比较火爆的，在凸现医药商业繁荣的同时也反映了众多企业的短期功利心态,自从医药保健品招商步入招商时代后,就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼,“招商找死,不招商等死”成为医药保健品行业的写照。事实上,陪同药企走过了十数年风风雨雨的招商,目前已陷入了困境,心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障”。

　　此外，由于目前经销商日趋理性,“大手笔”已然成为过去,通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品,正所谓希望越大,失望越大,对招商期望值太高,到头来受伤的最终仍是企业自己。至于那些不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告招商,把招商当成利润的主要来源,医药保健品生产企业要生存,经销商要发展,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生为此提出了低成本招商的“三点式”。

　　一　选好支撑点

　　医药保健品招商要想成功,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务，在许多产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客增长点,真正做到“人无我有,人有我优”。这样,才有真正吸引代理商的优势和条件。

　　二　找准结合点

　　一个产品,光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的,因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点,只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。众所周知,企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。

　　针对当今医药市场的招商现状,蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验,把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金,缓解压力；二是建立新网络,开辟新市场；三是打击竞争对手,扩大市场占有率；四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一,要达到的目标是什么；第二,围绕目标进行随后的一切工作；第三,目标是否得到了实现。

　　市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力,同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言,往往有时谁更善于转换思维与发现,谁做的更专业,更细致入微谁就会处于上峰,成为市场上真正的大赢家。

　　三　提升差异点

　　众所周知,中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场,但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值,同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场,让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态,最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。著名品牌营销专家于斐先生认为：要扭转当前市场现状,只有造就消费者信得过的品牌,才能成就医药保健品的好市场。

　　由此看出,我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代,除了关注客户的需求外,还要对客户进行 “差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡,提供超值服务,为客户创造更大的价值,实现客户与企业的良性互动发展,领先一步,不断超越,始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。只有做好服务工作,建立起与客户之间的诚信关系,不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度,使客户乐意用企业的产品,才能提高企业的营销竞争力。