医药招商弱水三千 经销商应慎引

　　医药招商企业在招商会上，首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时，明显感受到了经销商对于招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向作的产品，除此之外，对其他产品的招商资料不在愿意花力气去搜集了，即使是送到他们手中也丢弃。 招商书设计的再精美、质量再高档也没有用，强行发送，它们就会快速转移到收废品小贩的车子上，成为收破烂的收获了！十七味寒水石丸此次招商相当成功，但带去的五千份资料，却有两千份被拖运了回来，实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。

　　现在必须要认清一点，大量发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。名片这时却能起到大作用，名片上应提供企业信息与产品信息简介，同时花大精力去收集客户资料，有客户资料后可以进行低成本的回访与沟通，会增加合作的机会。行业大户避而不见，已经成为了参会厂家在呼市不得不面对的一个局面，想要像几年前，通过招商迅速打开几个省甚至全国，大面积占领市场，已经是遥不可及的梦想了。抓住现有资源，吸引地市级进销商，是当下厂家更需要做的。

　　此外，医药招商企业在招商前对产品策划时，产品的整套营销支持，必须要以二级、三级市场的经销商为对象，根据他们的自身情况，量身打造才成。比如，地市级市场广告片是不可缺少的，甚至需要几个版本，广告片能否下货至关重要。

　　进一步研究不难发现，随着高压政策的颁布和市场环境的变化，现在经销商在参会选择产品带有明确的目的性，谨慎性，不仅关注产品自身的优势和支持，更加关注产品运作的营销操作思路，即产品如何运作，怎样快速启动市场。所以样板市场的作用变得至关重要。有人建议，企业在招商前最好能够到造出几个成功的样板市场，如果条件不允许的话，最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场地区的经销商洽谈，能够以与厂家捆绑的方式启动市场，作为样板市场。

　　一个非常明显的变化，经销商在询问十七味寒水石丸广告片、软文时，已经不再是仅停留在有没有上，有的话还会进一步的询问广告片、报广的质量如何、形势是否新颖、有没有创新，广告打出去效果如何，在样板市场验证了没有。

　　此时医药招商人员的讲解至关重要，直接影响经销商的决定。此次招商会上，许多经销上决定代理十七味寒水石丸，就是因为经过策划人的详细讲解，他们确信十七味寒水石丸整套的广告实战实用，能够快速下货，同时也明白了怎样去操作。面对市场变化，产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案，拍一部电视广告片这么简单了，而应该谋求更深度的合作，除了提供整套的广告之外，还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路，更要得到全程的跟踪指导，才能顺应形势取得成功。