医药招商策略之药妆招商三重唱

　　药妆的品类特性本身就决定了其消费习惯及购买频率不容易被改变，因此，我们可以从女性购买频率高及消费习惯容易改变的延伸品类着手事实上，大部分药店都经营这类商品，但从操作上，这类商品只是作为延伸品类陈列在货架上，药店经营者没有充分意识到它们对改变消费习惯及刺激购买频率的重要性。

　　对药店而言，由于经营面积、消费定位等限制，无法立即建立顾客到药店消费药妆的信心。所以在招商策略上，培育药妆固定的购买人群及购买频率是关键所在。

　　首先，第一阶段及第二阶段的目标都是吸引女性顾客进入药店，并增加其入店频率。因为个人清洁用品具有可替代消费的特性，所以通过品牌满足及价格吸引很容易操作。药店透过市场销售量份额增加，同时得到供应商支持，在价格及选择性更具优势之后，转入到母婴专业商品及母婴保健食品的高毛利品类销售，并借由药店的专业性，最终巩固专业母婴销售形态。

　　此外，药店里个人清洁用品，例如洗发水、卫生用品等，必须做到市场上的基本品牌都齐备，在规格上选择中小型，价格、促销及陈列要比大超市有更强的灵活性，才能达到我们预期的第一及第二阶段目标。

　　当药妆招商药店完成前阶段目标，有了足够的女性顾客群后，药店就需要精减品牌、增加具有特殊功能的药妆品牌，利用价格以及专业推荐，将顾客经营从一般顾客拉高至对皮肤护理在意或重视的顾客层上，这样才能更有效、更快速地建立可能入店购买专业药妆的顾客群体。有了目标消费人群及入店频率，才去销售目标品类，这是经营新品类的重要经营策略。

　　另外，药妆的招商策略还有几个关键环节，比如卖场氛围的塑造、人员训练及仪态、专业人员配置及与关联药品知识销售培训、目标人群的会员客户管理模式、专业采购团队建立，专业药店形象建立等，都是药店引入并稳固药妆销售的重要成功因素。