终端大包，提高生产力

第二届全国药店大包采购会暨全国民营医院大包采购会（终端大包会）将于2007年9月28日至9月29日在广州隆重开幕。这是我国第一家全面直击终端的医药行业展会，也是唯一一家以药店和民营医院为采购主体的专业化展会。本届展会沿续了大包会“服务更细、品种更精、渠道更深”的办会理念，旨在为医药行业工业企业以及终端客户提供更便捷的沟通渠道，真正实现工业企业与终端的无缝对接，通过终端大包提高医药工商业的生产力。

“终端大包”，帮大采购做主，帮小采购拿低价

何为“终端大包”呢？

“终端大包”就是将分散在终端的各类零散的采购需求集中起来，以团购价进行集中采购，并以这样集中采购的方式使供需双方都能获得需求的满足。

近两年，随着我国政府对医药市场的严格监管和药品限价、招标采购、反商业贿赂等系列政策相继推出，医药企业的生存环境得到改善，环节众多的流通渠道使曾经风光无限的proxy制遭到重击。招商难，招商后的维护更难是所有走proxy制企业最头痛的事。终端辅货、终端销货、终端维护仅靠proxy商来做已经远远不够，于是越来越多的企业有了直达终端的必然需求。终端大包会已经成为医药企业实现增量，把握市场的一个重要的营销工具。

为什么说终端大包能提高生产力？

我们从医药行业流通的各个环节来谈。

首先，对于生产企业而言，医药生产企业普遍盛行的市场运作方法有两种：自建队伍打市场、依靠招商铺渠道；

自建队伍打市场往往是大、中型企业所为，小企业往往因为缺少资金、没有稳定的销售队伍、营销理念落后及急功近利，导致只能选择依靠招商铺渠道的方法来获得更快更大的销量！

然而，越来越多的同质化的品种，少得可怜的一些有实力的真正能为企业出力的经销商，使得企业招商出现巨大困难，一些企业依靠老朋友关系，赊帐给proxy商；更多的企业是您不给钱，我不给您货。这种proxy合作的方式给企业经营带来了极大风险：供货之后，产品销不动，proxy商就会将产品退回来。这直接导致了企业的二次及多次的招商，浪费了企业大量的精力，企业的铺货范围及销售状况仍然处在一个较低的水平！

面对proxy商的管理难度加大和依靠proxy商销售的风险越来越高这一现状，企业不得不开始思考向终端转型！因为谁拥有了终端，谁就掌握了打开市场的钥匙！一大批像浙江康恩贝、深圳金活、吉林修正等企业因为充分重视在终端的营销，迅速地发展壮大。可以说终端的竞争最能代表企业的最高水平，同时，竞争的手段也是最残酷、最丰富的！

然而，企业要从现有的proxy模式下直接走终端，却有不少的心理障碍：全国的proxy网络都已建成了，如果直接走终端，proxy商会干吗？配送如何解决？广告谁来打？终端谁来维护？……

从这些问题中，我们不难看出，企业一方面要当甩手掌柜，不想干预proxy商过多，另一方面，当proxy商确实不走货时，企业又按捺不住：换proxy商成本太大（货都铺下去了），不换proxy商，则产品销售始终不温不火；

怎么办？

对于那些proxy制不完善，对proxy商依赖不强的企业来说，走终端大包正是最佳的解决之道。终端大包使生产企业能够持续地从终端获得一个批量的采购订单（或OEM加工的订单），满足企业增加销售额，扩大市场份额的需求的同时，因为有了规模化的采购量也使企业可以进行规模化的生产，又因为与最接近市场的终端的直接交流，增加了对市场需求的了解，使得研发、市场支持有了目的性。另外，终端大包不但可以解决proxy商能够解决的终端铺货问题，甚至因为厂家能直接与药店或民营医疗机构等终端直接对话和合作，帮助厂家解决了产品的终端推广和销货问题。这样，通过终端大包，生产企业从研发，到生产，到销售的各环节的生产力都获得了提高！

对于那些proxy制较为完善，对proxy商有很大依赖性的工业企业，则要有服务意识：要有终端维护、帮助proxy商成长的意识，从而达到帮助proxy商走终端、销货的目的！以巩固你和proxy商之间的利益链条，实现双方共赢。尤其是随着终端大包会在全国各地的巡展，将带动各地众多的单体药店及各类连锁药、各类民营医疗机构到会进行大量的现金采购，这必然会进一步促进proxy商把终端做得更深、更细！这样，proxy商的积极性就上来了，在“与企业同命运”的感召下，必然会触发proxy商更多的灵感和市场手段，商业充满了活力，工业的生产力也必将快速提高！

对于医药行业的终端来说，尤其是那些中、小型终端企业（民营医疗机构、药店），以往由于他们在采购量上太少，没有优势，使得他们的采购价格往往很高。而集中采购帮助他们把分散的采购需求集中起来，达到一个可观的采购量，可以得到一个更低的团购价格，从而降低了终端的采购成本，使得他们在对消费者的服务上更有竞争力。“终端大包会优质采购商联盟”的成立，正是为了满足中、小型终端形成集团采购的需求。同时，随着大包医药交易网（www.ey178.net)这一网上招标团购平台的上线，品种、价格、服务等方面的需求都将会迅速获得满足。

随着国家对公立医院招标采购的科学化、规范化管理，快速发展的民营医疗机构成为众多处方药、医疗器械和耗材企业的必争之地。现有针对医院的展会虽多，但多为药品会只做药品，器械会只做器械。众多的民营医疗机构为了完成各种采购计划而在大大小小的专业采购会上疲于奔命。本届终端大包会把药品、医疗器械、耗材企业作为“医院大包会”的重点目标，加大邀请他们来大包会设展的力度，从而把民营医疗机构从一个月几十甚至上百次的展会中解放出来，让他们仅参加一个会就实现药品、医疗器械、试剂、耗材等全方位的采购。

 

 

在首届终端会上有数千万的采购量的深圳博爱总监田力民说“ 有了更多的医疗器械和耗材企业参展，我们将把我们的集团数千万的采购放在大包会上完成。”采购上的一站式完成，使民营医院把更多的时间和精力用在科研开发、技术改进、服务提升上，从而全面提高了企业的综合竞争力。