如何打响药品交易展览会“之战”

　　参加药交会根据笔者的观察，可能目的有多种，有以宣传为主的，又以寻找代理商为主的，又以追求现场签约效果为主的，又以营造声势为主的，可能还有什么都不为的，目的不是很明确的，既想宣传还想签约，目的性不是很明确，可能结果就会相差万里。  

　　目的是参会所有工作的先导，决定着所有后续工作的整体思路、措施、办法等，所以参会之前必须根据本企业的实际情况明确参会目的，不能模棱两个，在先导性目的的指引下才可能有效的开展以后的工作，同时也是有效评价参会效果的根本性指标。  

　　确定主题  

　　目的确定之后，我们就要确定一个明确的主题，确定的主题要围绕目的做文章。主题的确定不是单一的，主题确定要根据企业实际状况和资源状况以及考虑参加药交会其他厂家的状况进行综合确定。  

　　政策清晰  

　　政策是参会观众最为关注的问题，政策是与代理商洽谈的策略和工具，是所有参会工作的核心工作之一。因此我们在参会之前必须制定清晰的代理商政策，具有诱惑力的代理商政策，能够吸引客户的代理商政策，同时对政策进行有效的解读，能够有效的回答代理商的各种关于政策的问题，能够清晰的传达政策，能够完整的顺畅的与代理商沟通政策，能够把公司的政策明确的传达给代理商。  

　　创意为魂  

　　我非常欣赏这样一句话“没有创意就去死吧”，在策划参加药交会的过程中，同样应该遵循这样的原则，没有创意就不要去参会，没有创意就不要去浪费金钱和人力。创意是什么？药交会，尤其是大型的国药会，就像一个热热闹闹的大型集贸市场，参会的企业很多，大家的聪明才智更多，如果平平淡淡就会淹没在众多的医药企业之中，成为陪太子读书中的一个，因此创意是保证参会成功的根本保证，创意是吸引眼球的有效手段，创意是参会观众评价企业实力、信誉的一个最为直接的方式，创意是保证企业有效吸引目标客户的灵魂。

　　同时创意的形式必须与医药企业的整体风格和形象保持一致，天马行空的创意可以说到处都是，但是恰如其分能够赢得掌声和喝彩的创意却是少之又少，有一句话这样评价其实创意是戴着镣铐跳舞，创意是在方方面面收到局限的情况下进行的，创意为魂不能轻易得到。  

　　详细分工  

　　药交会虽然是短短的几天时间，但是要想保证短短几天时间的真正效果，必须得有一个提前准备的长期过程，不是说参会就是拎着一堆资料带着几个人去参会这么简单的事情。药交会的准备工作和参会工作牵涉到方方面面的工作，没有一个合理的分工，就不可能保证整体的参会效果。  

　　根据笔者的经验，在确定参会之后，经过与公司相关决策层确定参会目的之后，就要迅速成立一个项目组，抽调公司相关部门的人员组成全力开展和准备药交会的工作。具体应该有策划组，负责整体药交会所有环节的策划创意策略等核心工作，应该有设计制作组，负责所有物料宣传品的设计制作，应该有外联组，负责与组委会与公司相关部门等的协调沟通，应该有后勤组，负责酒店预定、车票预定、餐饮车辆等相关后勤工作方面的保障。  

　　在成立相关小组之后，制定详细的工作进程推进表，对相关工作进行详细的分工，每项工作都要有相关责任人，而且能够保证所有小组根据工作进展情况进行及时的碰头会，通报每人具体负责工作的进展，需要其他部门配合的工作，从而有效的保证整体工作的有效有序和快速开展。  

　　完善细节  

　　相信大家对细节的重要性都非常清楚，药交会是一个系统工作，牵涉到方方面面很多很多，我们在对待具体工作时，必须认真考虑所有的细节，要详细和完善到每一个步骤，如圆珠笔、签到本、工作人员的工作证、接待语言等。  

　　保证执行  

　　我们不缺少雄韬伟略的战略家，我们缺少的是精益求精的执行者；我们不缺少各类管理规章制度，我们缺少的是规章条款不折不扣的执行。执行，还是执行，所有的构想所有的计划落实到根本还是执行，没有强有力的执行，一切都是水中月空中花。因此在药交会的会前、会中和会后工作中，要有明确的可保证效果的执行监督措施，要有明确的惩罚措施，有效保证执行到位工作落实到位。  

　　人员精干  

　　很多企业都把参加药交会作为对员工福利的一种体现，很多企业虽然没有明确但在实际的工作中在确定药交会参加人选时，往往把参加药交会当成旅游会当成员工福利会，不管合适不合适能干不能干，不是考虑保证参会的效果来确定人选。  

　　因此首先要明确参会人选的确定原则是保证参会的效果实现，要明确药交会不是旅游会，不是员工福利会，要从根本上保证各个环节参会人员的精干。很多企业把其当成旅游会当成员工福利的一种体现，从表面上看可以一举两得，既参会又旅游，实际上根本不是这样，短短的几天时间内，活得有人干，而且活得干得很好，不然的话从表面上看工作是干了，但质量呢？没有质量保证的工作其实就是巨大的浪费。  

　　会后跟踪  

　　药交会工作是会前、会中和会后工作的一个连续整体，会前是准备阶段，会中是执行阶段，会后是跟踪分析阶段是收获果实的阶段，就像麦子已经成熟需要去收割一样，就像足球的临门一脚，会后要做的工作很多。要从思想意识上明确参会结束并不是工作结束，而是更为重要的工作开始，如代理商的电话跟踪回访签单确定意见征集，如会议整体效果的评估，参会整体的得与失等等很多方面。  

　　培训到位  

　　在展位上，只要是我们的工作人员，无论这个工作人员在公司是属于哪个部门的，只要在展位上出现，他就代表着整个公司的形象，这种形象是两方面的，外在的和内在的。外在的形象很容易保证统一，如统一的工装，统一的胸卡，很容易就能让人识别。但更为重要的是内在的形象，对公司介绍对公司产品对公司政策对公司所有方方面面的问题都必须迅速有效的回答参会人员的咨询。  

　　我们很多人参加过药交会，而且作为观众咨询过厂家，我们一定也遇到过这样的情况，看着外在形象是医药企业的工作人员，但面对我们的咨询问题往往不知道如何回答，更有甚者连基本的礼貌都不懂，这样的内在形象其实是更为重要的。