医药招商企业 医药营销是关键

　　笔者所在的医药企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以医药招商为医药市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。医药企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。

　　通过三个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。
　　

　　一、趋势化：论坛发力

　　目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。
　　

　　但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力？“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。

　　二、优势化：战略同盟

　　作为市场竞争中的主体，企业之间既是针锋相对的对手，同时也是并肩前行的战友，我们必须客观看待这一点。其实每个医药企业无论其规模大小、实力强弱、网络是否齐全，其都会在某一方面有其独到的方面。因为，医药企业本身能在当今如此激烈的医药市场环境中生存下来，肯定有其过人之处。关键点是：其是否是我们企业目前主要的竞争对手，对我们企业自身造成最为直接和生存压力？若果是，那么我们就要不断提升自己，来抗击这种生存之争。若果不是，我们何不结为战略同盟，有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力呢？

　　在目前的市场情况而言，真正医药招商企业竞争达到生死存亡的地步主要集中在几家行业内寡头企业身上，对于占据市场主体90%以上的中小型企业来讲，由区域空白、渠道空白、产品涵盖不足、人员开发不到等等因素造成的市场短板，是完全可以通过与其他企业实施战略同盟达到共赢的。

　　三、差异化：定位明确

　　在这三个月的市场调研过程中，一个现象引起了笔者浓厚的兴趣：这几家企业都不是什么很有名的企业、没有知名的企业领导者和创新经营模式，但是他们无一例外的都在各自定位明确的细分市场上面取得不错的收益。特别在现在这个竞争激烈、企业利润整体下滑的情形下，就更加显得不同凡响。

　　该企业所代理的产品几乎全部为男科和女科用药，以西药针剂和片剂为主，针对这类男女分科的专科医院通过自建队伍开发和招商个人代理实现较好的产品销售。至于其他产品和渠道，完全由医药企业代理商根据自身情况开发，企业本身不会投入过多精力涉足。这似乎给我们还在挣扎着上产品和全力开发各种渠道的中小企业一个启示：专心做好某一细分市场的产品营销，同样可以赢取巨大利润。