药企营销 管理好四方面需求“无往不胜”

药企营销管理？营销管理的过程实际上就是需求管理的过程。听起来很复杂，看似涉及到药企企业的方方面面，药企要强调团队合作、强调反应速度、强调流程化、制度化等等，各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。实际上，企业制定营销政策，只要充分考虑营销政策推行的五个方面，即企业、消费者、经销商、终端、销售队伍。在不断管理这些需求的过程中药企就得到了发展。

　　
第一，管理药企的需求
　　

保证药企的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持4C原则，以消费者为中心。但实际上以消费者为中心是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。药企发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，药企有不同的需求。营销管理是对药企需求的管理，以满足药企的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：我的老板要求我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什么?然后在具体落实药企需求的过程中。
　　

第二，管理消费者需求
　　

由于中国市场经济起步较晚，消费者不是很成熟，导致容易被药企误导，策划人搞得概念满天飞，风光三五年。真实的消费者需求是什么呢?消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对药企来说是最重要、最长久的，药企可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用脚投票的，他们会选择离开。消费者的需求并不是越强越好，也不是无限开发的。有时候需要适当的引导，慢慢培育，一旦恶性开发，就会动摇根基，比如某些保健品已经造成了行业的危机。

　　
第三，管理终端需求
　　

终端为王现在已经是陈词滥调了，但部分药企还是在终端成了王，有的还在追求成王中。有特殊地位的超级终端索取各类名目的费用，做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端?有句话这样说：不做终端等死，做终端找死!这已经成了小药企两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多药企都有药企营销终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
　　
　
第四，管理经销商需求
　　

经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。第一，经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。第二，经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。第三，经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
　
　
所以药企在制定药企营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。药企制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从药企自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此药企要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。