如何解决医药招商通路问题中的三大“拦路虎”

　　如何解决医药招商通路问题中的三大“拦路虎”？招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益。制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。

　　1．医药企业需要考虑药品营销通路的成本究竟有多高
 
   
　　成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。一般来说，固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。

 
　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的医药企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

   
　　2．如何确定药品营销通路

   
　　如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过药品代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商。

  
　　一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型医药企业则经常使用后一种方式。

 
　　3．如何选择药品营销代理商

 
　　医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。医药企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。