寻找客户 医药招商企业有“利剑”

　　医药招商企业的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是招商企业经营的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的招商企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几个多则成百上千个品种。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、经营渠道不同、客户数量等不同，招商企业的三六九等自然就分明了。医药招商企业的客户，一直以来都以活跃在全国各地的自然人为主。企业通过参加展会、发布广告、电话营销等手段，日复一日，年复一年的进行客户资源的积累。
 

　　伴随着国家监管力度的趋于严格，个人从事药品经营的生存空间已经越发狭窄，于是医药招商企业的客户主体也逐渐向法人经营实体转变，如单体药店、商业公司等。如何高效的找到这些客户，在传统手段基础上，不妨尝试一下新的手段和方法：
 

　　1、精投细放的媒体

　　医药招商媒体的选择上，根据企业阶段性经营战略侧重选择。选择要招的代理商是哪个渠道的、什么区域的、如何操作等内容，然后选择合适的媒体。进而实现“媒体调研―媒体试投―媒体评估―确定效果”的步骤提升招商效果。
 

　　2、代理商开发体系

　　借助现有代理商的关系网络，通过给予一定的物质激励而诱使其给公司介绍和发掘新的代理商的形式。招商企业可以将公司已有代理商身边的代理商资源挖掘出来，形成一个自上而下的客户开发体系，做到精准招商。
 

　　3、到代理商聚集地招商

　　医药行业出现了很多的联盟、论坛组织等形式。这些联盟(如药店采购联盟、代理商联盟等)等形式，往往是某一渠道、某一品类、某一区域代理商聚集的场所，医药招商企业可以依据自身的产品和政策等资源，有针对性对这些客户聚集地进行招商宣传，往往能达到很好的招商效果。

　　4、区域市场的精细化招商

　　改变传统的“电话、广告、展会”医药招商的老三样，通过驻地进行某一区域市场的精细化招商，往往可以招到与企业产品和经验思路相吻合的代理商资源，便于企业的经营更有针对性。