效果“定向” 医药招商企业的关键因素

 
　　招商企业赖以生存的根本便是产品，一直都是企业需要不断实施有针对性研究的重点。然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。大多数的情况是，要么看看自己手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。

　　当然，这样做的共同结果是：招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药展会，都在不遗余力的推自己手里的所有产品，可是，放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。
 

　　产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决定着药品的实用性和与这些现实情况想一致。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保障；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞则是结石病的高发区，北方市场的感冒、哮喘基本高发等等，这些现实因素是医药招商企业制定产品营销策略的重要参考。
 

　　医药招商企业在制定产品的特殊化招商策略的时候，企业自身产品在某地的销量、某地的原有的同类产品销量也将是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作做成某一区域的明星产品；反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主推，寻求其它增量产品操作。
 
　
　　我国这两年频繁的医药行业出台的各种国家性和地方性的制度、条例，也是需要招商企业认真解读，把握发展方向的重要内容。无论是放商业贿赂法出台、招标挂网条例的完善、还是国家医改对于第三终端市场的扶持和医保在医药体系中的提升等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，将直接影响企业产品医药招商。
 

　　产品自身的因素，说到底就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”，在药品市场招商环境中定位的问题。不同的产品生命周期有着不同的市场情况，形成期（也就是药品刚上市）因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源挖掘其自身价值的最大化。

　　成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；而成熟期则产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，是如何维护的问题；衰退期的产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需要一方面不断对产品进行新价值挖掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的市场销售周期的问题。

　　医药招商目前倚重的重要手段？“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是笔者一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。