中小企业招商难 寻找原因是关键

　　医药招商企业一直在喊招商难，经销商则一再抱怨厂家不讲诚信，出现这样的市场状况，其实是企业本身造成的。有句俗话说：“一条老鼠坏了一锅粥”，虽然这句话用在这里不太合适，不能把行业环境变坏的责任归咎于某个企业或某几个企业，但很多企业为达目的，采用非常规的手段进行市场操作，尝到甜头；于是，很多企业纷纷效仿，放政策、送专柜、送促销、送冰箱、送轿车，只要经销喜欢的，能让经销商多订货的手段全部用上。

　　只想着在政策上下工夫，不愿在产品上花时间花精力，产品同质化严重，毫无个性特色，没有产品策划包装，市场细分，差异化宣传。只对经销商促销；不对消费者宣传。市场造就了很多百万富翁，也让很多人看到了发财的机会。懂行不懂行的都一窝蜂似的进入化妆品行业，化妆品店如雨后春笋般，一夜之间就出现在大街小巷；市场上一下多了几千家上万家化妆品公司，市场竞争的惨烈程度可想而知。

　　为什么招商难？中小企业除了要分析市场原因和经销商原因外，更要从企业自身上找问题，找原因。通过上面的市场概述，以及对行业的深入研究分析；中小企业招商难，招商不成功主要有以下原因：

　　医药招商企业没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场，有多大的力就挑多重的担子，不要盲从，看别人做什么赚钱就去做什么，别人有的资源你没有，怎么做？产品的所有策划宣传就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划、招商策划，只针对经销商，不针对消费者，经销商拿到产品不知道怎么做，这样的产品怎么吸引经销商，招商不难才怪！

　　只要对经销商有吸引力，很多厂家就会采用，不管产品是不是真的来自那个国家，即使不是，也要想办法找到一点血缘关系，以寻求正统化。因此，市场上有很多傍名牌的产品，有很多高仿的产品，有很多在国外注册在国内生产的产品，经销商只要花点时间就可以了解到产品的真实身份。
 

　　很多医药招商企业在招商前根本没做多少准备，也不可能有什么招商策划，甚至有的企业产品不全就匆忙上马了，为了招商而招商。

　　根据企业发展的不同阶段，招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。

 
　　企业在招商前，需明确招商的目的，是为回笼资金还是建立网络？必须对所做的产品，针对的市场和目标消费人群进行深入细致的研究分析，找出企业的优势资源、找出产品的亮点、找到目标市场有效的招商宣传途径和方法、找到目标消费人群的关注点，对产品和招商政策上进行针对性的策划。
 

　　医药招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。