医药招商策略“领先潮流”药企方能招商成功

　　近期政府不断出台相关医药政策，加强新医改的落实。而面对医改的新形势，医药招商企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先将是医药企业在未来市场抉择中成功招商的法宝。

　　医药招商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革医药招商企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

　　首先，根据政策、市场调整企业的产品策略，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

　　这也告诉了我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，医药招商企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

　　其次，随着招标主体变换为医药生产企业，应对全国商业布局进行合理规划策略。此时，医药招商企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

　　在次期间，医药招商代理企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

　　最后需要把握的策略就是顺应形势建立适合的市场管理模式，鉴于各省的医改情况不同，医药招商代理企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求那些医药招商企业在招商过程中的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。