解析医药招商 让药企不再“爱与恨”的极端游走

　　医药招商作为一种快速、低成本的拓展医药产品通路的方式，目前仍是众多中小医药企业进行市场开发和新产品推广的制胜“法宝”。然而，无论是展会还是广告，在造就了极少一部分招商企业暴富神话的背后，是95%以上的企业花费巨额费用而并没有达到预期的辉煌，是一个又一个好产品从市场中消失，确实让人惋惜。

　　其实，招商模式被我们的医药企业大规模的使用至今，总是在爱与恨的两个极端游走。爆发在初级阶段的招商模式由于切入门槛低，收益高，引得大批企业在其中奋力搏杀。当夸大其词的忽悠无法打动代理商之后，迅速又步入价格战、产品同质化大战等泥潭。于是，疑惑就产生了。大多数招商企业无法实现产品的市场转化，而又付出了大量的人财物，他们纷纷质疑招商模式；一部分成功企业则完成市场细分，实现小康生活，甚至壮大。

　　仔细探寻一下缘由，还是在企业自身对招商发展的认识不足而致。这就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初级阶段，虽然很努力还是与大家无法区分；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名气，自然受益颇深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真谛，成了傲视江湖的领军！招商亦如此，认识了医药招商模式的三重境界，才能摆脱低层次的洪流，即使做不成行业领头羊，也完全可以成为区域翘楚功成名就！

　　市场深挖实现找商，短期内会增加招商企业客户数量，从而几大提升产品销量。但是，这种销量的提升要长期维护，就必须将企业与代理商形成“你中有我、我中有你的战略合作联盟”而实施长期全面的合作经营，才会最终提升这些代理商的对产品的个人吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为“营商”。“营商”的首要任务是要切实清楚代理商的情况。我们不仅仅要代理商提货销售，更要情况其销售的网络情况并给予有效扶持。

　　代理商是否有能力实现市场操作，代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。

　　面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。在代理商的销售环节中，最需要企业提供支持

　　代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也是不同的。这些信息是需要企业的市场业务人员在市场一线工作当中了解并掌握的，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，协助其整个销售环节的顺利高效。同时，医药招商还要讲究的就是与公司代理商的协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业的产品招商营销的整个过程要满足代理商的利益需求，然后才是企业自身盈利的问题，这其中满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。