医药招商企业 医药招商有感悟

　　以前做医药招商，跟代理商的关系好的不得了，更可以说代理商找着你做品种；但是现在全国形势就这么一下子跌入低谷．老品种不上量，新品种难操作。其实做招商的跟代理商是一样的着急--公司给的任务不仅仅限于老客户的销量，也同样注重公司的持续发展也就是新客户的开发。而且量的低谷同样意味着自己收入的减少。

　　现在招标，降低进院扣率，挂网等形式的出现在剥减代理商的利润同时，致使代理商不约而同的转向代理价的降低，而一些老品种同类太多就难免恶性竞争的出现。这里我觉得招商和代理商阵线应该是统一的．招商好比医药代表一样，实际上是好品种进行医药市场推广的一种低投入的手段．所以应该兼顾厂家/公司和代理商双方面利益。

　　招商是一个漫长的过程，首先应该诚心最重要．次品种描绘成好品种，一些实际存在的难题描绘的若有若无甚至于隐瞒，把皮球踢给了代理商，结果短期的利润可能获得，但是真正的一个地区哪怕县级代理商对你失去了信心，那么你将失去的不仅是客户并且你的产品也会跟着你遭罪，进而是你的公司/厂家。

　　其次，眼光也重要，做医药招商讲究的是沉稳、气定神闲，变观业内发展的眼光，思考自身及产品发展的心绪，并且有着自己坚持的原则与做事风格。当然，有时可能会很无奈，特别是当你身处一个无心于做药、做好药的厂家，一味的倾心于利润与销量，失去了一个长期发展的眼光。我想这时的你就应该考虑另寻发展了。

　　招商不仅仅是打打电话，寄寄信件，出出差。经常听到有人抱怨一个客户没有跟成功，没有成单，然后呢，然后就是转向下一个客户进行攻坚？没有成单的原因在哪？是产品不好？客户不需要？还是工作没做到位？还是其中存在着沟通的障碍？做为招商人员更是一个产品的客户经理。一个产品在自己的区域里怎么样的开发切入，怎么样的销售模式，怎么样的回利过程，这些都应掌握熟知。