医药招商企业 医药招商有感悟 |
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以前做医药招商,跟代理商的关系好的不得了,更可以说代理商找着你做品种;但是现在全国形势就这么一下子跌入低谷.老品种不上量,新品种难操作。其实做招商的跟代理商是一样的着急--公司给的任务不仅仅限于老客户的销量,也同样注重公司的持续发展也就是新客户的开发。而且量的低谷同样意味着自己收入的减少。
现在招标,降低进院扣率,挂网等形式的出现在剥减代理商的利润同时,致使代理商不约而同的转向代理价的降低,而一些老品种同类太多就难免恶性竞争的出现。这里我觉得招商和代理商阵线应该是统一的.招商好比医药代表一样,实际上是好品种进行医药市场推广的一种低投入的手段.所以应该兼顾厂家/公司和代理商双方面利益。
招商是一个漫长的过程,首先应该诚心最重要.次品种描绘成好品种,一些实际存在的难题描绘的若有若无甚至于隐瞒,把皮球踢给了代理商,结果短期的利润可能获得,但是真正的一个地区哪怕县级代理商对你失去了信心,那么你将失去的不仅是客户并且你的产品也会跟着你遭罪,进而是你的公司/厂家。
其次,眼光也重要,做医药招商讲究的是沉稳、气定神闲,变观业内发展的眼光,思考自身及产品发展的心绪,并且有着自己坚持的原则与做事风格。当然,有时可能会很无奈,特别是当你身处一个无心于做药、做好药的厂家,一味的倾心于利润与销量,失去了一个长期发展的眼光。我想这时的你就应该考虑另寻发展了。
招商不仅仅是打打电话,寄寄信件,出出差。经常听到有人抱怨一个客户没有跟成功,没有成单,然后呢,然后就是转向下一个客户进行攻坚?没有成单的原因在哪?是产品不好?客户不需要?还是工作没做到位?还是其中存在着沟通的障碍?做为招商人员更是一个产品的客户经理。一个产品在自己的区域里怎么样的开发切入,怎么样的销售模式,怎么样的回利过程,这些都应掌握熟知。

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