保健品营销 透过怪象看到保健品的本质

　　生活质量提高了，人们开始注重身体，于是，越来越多的保健品出现在人们的生活当中。保健品营销行业，曾经被喻为21世纪的朝阳产业，其高额的利润、回报之迅速、门槛之低平曾经也让很多其他行业成功的精英老板挥师杀到，一旦入门，却发现进入了一个美丽的陷阱，现实和想象相差太远，尤其是一些作区域代理的医药保健品经销商，共同大呼“狼来了”，以前轻易的获取利润的方法和方式不灵了。

　　为什么20扣拿到的产品操作半年后发现没有钱赚，有的加大投入，有的改换产品，结果大部分只能是受到更大的伤害，有句流传的语言形象的比喻了保健品市场操作现状“做广告是找死，不做广告是等死”，所以有的人发出了感叹，保健品行业真是“朝阳产业不朝阳，暴利产品没利润”，情况真的是这样吗？根据国家有关统计数据显示，2002年的保健品市场份额为500多亿人民币，每年依然按照20%的速度递增，但是财富的累积越来越集中在实力比较强劲的公司。

　　大部分的中小保健品企业和经销商处在一个挣扎的边缘，很多区域经销商代理产品的价格扣率越来越低，利润却越来越少，整个行业真正到了重新分析和洗牌的时刻，革命需要深刻的分析变革的原因，谋定而后动。分析发现有弊病阻碍了经销商的赚钱之道，这几个弊端不解决，“暴利产品没利润”的现象还会继续；而无论那个公司一旦解决了这几个问题，无疑就会成为行业突破的旗手，肯定会获得变革的甘露。模式领先，利润回报，顾客忠诚，品牌塑造。   

   
　　弊病之一：渠道阻隔、资金流不畅。我们假设经营代理一个产品，其零售价格按照100元来计算分析保健品的市场运作，20扣来代理一个产品，那么它的30％首先就要送给渠道，而渠道回报的仅仅是一个产品摆放的地方和提供一个合法的销售出口而已。

　　弊病之二：广告误区、营销成本高。一个产品的广告投入尤其是在启动初期，比例是很大的，媒体广告费用和企划促销费用平均打上30％毫不为过，但是面对琳琅满目的产品和五花八门的广告，消费者已经不是几年前的盲从消费人群了，保健品当成药来卖的案例一个一个的倒下。

　　弊病之三：保健品营销的误区、后继力不足。很多经销商在考虑产品的时候一般考虑两点，一是卖点怎么样，第二就是扣率低不低，如果满足这两个条件，就敢投，其实这是一个误区，在不知不觉中使经销商的宣传资源沉淀殆尽。产品的卖点有时候是企划人员造出来的，扣率低有时候是违背了市场定价原则得来的，具有很大的迷惑性。

　　保健品与“概念”，似乎天生就是孪生兄弟。概念总是伴随产品而出，产品是形，概念是神，神形兼备，二者缺一不可。概念是保健品营销的法宝，任何一个有影响力、上规模的保健品都缺少不了概念的依托。概念的推出，让老百姓大开了眼界。而好的、负责任的概念，更能让人们懂得各种各样的保健原理；也知道了今年流行什么，了解针对什么人该送什么礼；更明白了如何测试效果：一周减去多少，减肥看得见，让数字说话，不由你不信！　　

　　保健品企业都崇尚一个信条，卖保健品就要做广告，不少保健品企业更是坚持＂广告-市场-效益＂的循环营销战略。因此，铺天盖地的保健品广告充斥眼球也就不足为怪了。先天性的不足，又使得中国保健品企业从一开始就陷入了低研发投入、高广告投入的怪圈。企业指望不建厂房靠委托加工，将大量资金付诸广告，强行打开消费者的口袋，从而最大限度地占领市场，赢得可观的利润。这是保健品市场独有的怪现象。