医药行业深度分销 两种情况应处理

　　一是企业招商模式下的深度分销。分OTC和大临床与小医疗机构（诊所、新农合医疗机构），招商后，需要做好过程管理和适度的深度分销，比如为代理商寻找下家合作伙伴或团队，甚至为代理商先做临床方面的推广工作，比如提单、科会和进药前的临床观察。

　　由于代理商往往不止代理一家产品，一些厂家为了使自己的产品得到更高的重视和更好的销售，还会为代理商增加促销人员，也可以适当提高供货价。这个方法一般适用于经销商对产品重视度下降，厂家重新整合渠道有困难时，但人员管理归厂家负责，以提升终端促销的执行力。

　　二是走商业渠道的大流通情形，比如普药、保健品等。厂家在操作深度分销时主要是处理好市场分割（横向指空白市场，或按品种规格区分医药市场；纵向指经销商终端促销不足，增加促销力量或没收终端，厂家自己促销）、供货价的协调，以及窜货管理与协调机制的建立与执行。

　　总体而言，厂家操作深度分销有两个原则：

　　一是尽可能保护经销商的既得利益，一方面可安抚经销商，另一方面也是诚信经营的体现。

　　二是处理好做事的次序。厂家都希望经销商把最多的精力和资源用于销售自己的产品，而经销商的心态是多产品战略，在利润大、投入适中的品种上投入适度的人力和物力，对厂家收回成熟市场存有顾虑。

　　厂家希望产品能深度销售，第1个层次是要求经销商限时开发市场并上量，做好过程督导；第2个层次是拆分出空白市场或销售不理想的市场或终端，还走经销商的渠道，但人员由厂家增加和管理，同时提高供货价；第3个层次才是没收市场或将其整合到其他经销商的下家，没收终端市场，也可以酌情给予补偿以示安慰。