医药行业深度分销 两种情况应处理 |
![]() |
一是企业招商模式下的深度分销。分OTC和大临床与小医疗机构(诊所、新农合医疗机构),招商后,需要做好过程管理和适度的深度分销,比如为代理商寻找下家合作伙伴或团队,甚至为代理商先做临床方面的推广工作,比如提单、科会和进药前的临床观察。
由于代理商往往不止代理一家产品,一些厂家为了使自己的产品得到更高的重视和更好的销售,还会为代理商增加促销人员,也可以适当提高供货价。这个方法一般适用于经销商对产品重视度下降,厂家重新整合渠道有困难时,但人员管理归厂家负责,以提升终端促销的执行力。
二是走商业渠道的大流通情形,比如普药、保健品等。厂家在操作深度分销时主要是处理好市场分割(横向指空白市场,或按品种规格区分医药市场;纵向指经销商终端促销不足,增加促销力量或没收终端,厂家自己促销)、供货价的协调,以及窜货管理与协调机制的建立与执行。
总体而言,厂家操作深度分销有两个原则:
一是尽可能保护经销商的既得利益,一方面可安抚经销商,另一方面也是诚信经营的体现。
二是处理好做事的次序。厂家都希望经销商把最多的精力和资源用于销售自己的产品,而经销商的心态是多产品战略,在利润大、投入适中的品种上投入适度的人力和物力,对厂家收回成熟市场存有顾虑。
厂家希望产品能深度销售,第1个层次是要求经销商限时开发市场并上量,做好过程督导;第2个层次是拆分出空白市场或销售不理想的市场或终端,还走经销商的渠道,但人员由厂家增加和管理,同时提高供货价;第3个层次才是没收市场或将其整合到其他经销商的下家,没收终端市场,也可以酌情给予补偿以示安慰。

- 相关报道
-
- 解读:制止将“空肠回肠吻合术”利用于2型糖尿病医治 (2025-07-09)
- 《对于放慢推动普惠托育服务系统建设的意见》答记者问 (2025-07-09)
- 青海实现“医保影像云”部署 完成影像查看成果共享共用 (2025-07-09)
- JAMA子刊:受教育程度高竟成AD负面因素?队列研究发现,在存在显著淀粉样蛋白沉积的情况下,受教育程度高与tau蛋白积累更快有关 (2025-07-09)
- 诺华首款新生儿及婴幼儿疟疾治疗药物获批 (2025-07-08)
- 24岁或就埋下痴呆隐患!性格不好还易“加速”脑萎缩!两项研究:首次在24-44岁健康个体中检出痴呆风险因素;性格对脑健康很重要 (2025-07-08)
- 河北省医保局对于规范综合诊查类医疗服务价钱名目的关照 (2025-07-08)
- 我国树立欠缺食物平安危险隐患外部申报奖励机制 (2025-07-08)
- EAN2025:常见血检指标TyG或可预测阿尔茨海默病患者认知下降速度! (2025-07-08)
- Neuron:大脑突触的“幕后英雄”,科学家揭示α2δ亚基调控神经信号强度背后的分子机制 (2025-07-07)
- 视频新闻
-
- 图片新闻
-
医药网免责声明:
- 本公司对医药网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。本公司,有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
- 凡本网注明"来源:XXX(非医药网)"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。联系QQ:896150040