医药企业招商 招商执行力无关技巧 |
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目前,这样的情况在其他市场也屡有发生。招商人员不抛弃、不放弃的执著精神值得表扬,但由于牵扯精力过度,可能会因此影响区域市场的整体进度,值得注意。对于类似问题的处理,建议企业招商经理从认识上和招商服务两个方面寻找答案。
首先搞清楚代理商为什么先答应又拖着、看着。可以肯定,代理商认同项目,但心有顾虑。因此,用承诺把握机会,使我们对他产生完全依赖,排除竞争对手,然后用观望来论证机会,看这个项目是否真的值得做,有何风险,采取的是毫无成本的、对机会的垄断策略。如果代理商的第一步策略得手,多数会继续扩大战果,在正式签约时,争取更加有力的合作筹码。
进而,我们要深入思考,代理商在哪些方面还存有顾虑?代理商为什么敢用承诺来拖住我们?因为他清楚地知道,他是唯一的,并且没有成本。为什么承诺合作的标的不断萎缩?因为他看到,他的拖延没有任何挑战,他会想:“为什么别人不来做这个市场?这个项目是否有问题?”“夜长梦多”这个成语用在这里很恰当。
这种局面缘于我们自身的不足:一是准代理商目标数量不足,二是没有履行意向书策略,客户有承诺就应该立刻签订意向书,收取意向保证金,其他客户不必太过认真。如果说项目是招商的种子,那么服务就是阳光和雨露,招商服务分为客户区域市场开发战略设计、运营设计、客户运营管理、客户市场开发等等。在客户签约前,尤其要重视两种服务:一是帮助客户制定详细的市场计划,二是对已合作客户做好持续的支持服务,这是实现持续招商成功的关键。
针对这一问题,提几个小建议:1.让客户始终感觉到我们有很多客户要谈。要在客户面前暗示自己处于赶场状态,有些企业招商经理试图通过拉近客户关系达成合作,这是一个误区,我们和客户的接触时间较短,不可能通过情感达成合作,合作的前提一定是“利益和希望”。
其次,要让客户时刻感觉到,我们对客户有严格的筛选标准。3.明确告诉客户最后的打款时间,过期后就不要再催了。初期谈成的条件,不要随意妥协。4.只要客户还没有打款,就不要放弃和其他客户的联系,而且,要有意让客户知道这一点。5.对于有代理商承诺了但不按签约时间打款的市场,抓紧安排就地招商说明会。医药招商成功往往无关技巧,而在于代理商的选择。代理商的选择有他的逻辑,在这方面,认识的深度和准确度是考验我们的关键标准之一。

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