参展必备资料及优质客户“抓取”法

　　如果你是第一次参加大型展会，就一定很想知道，参加展会需要哪些必备资料。现向你介绍必备物、资料和注意事项，为你的展会更加顺利。同时，一个医药展会不能缺少医药客户资源，一个成功的医药展会更不能缺少优质的医药客户资源。在选择客户时要特别注意口服品种和针剂品种客户的差异化以及专科品种和抗生素品种客户的差异化。
  
 
　　参加展会所需资料

　　第一、常规物品与资料：1.样品。样品必须经过全面检验，外观、原器件完好无损、功能正常。搭配合适的插头电源线。2.样本（300本左右）、彩页（500份左右）。3.名片：每人200张，名片上打上摊位号-客户回头可以更好的找到我们。把展会名称、标志、参展时间等资料打在名片上，提醒客户回去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。（供参考）。备好名片夹 （以显正规，有档次）。以及一张英汉对照“请赐名片”的字版，以示尊重客户，正式，又节省了索要名片的时间与烦琐。4.办公用品：计算器、稿纸、笔、胶带、钉书机、照相机、笔记本电脑5.文件资料：合同、客户资料调查表、海运价格表等。
   

　　第二、参考物品：展会的一个重要意义在于给参观的客户留下深刻的印象，展会完毕，回头顺利的联系与跟进。所以，让展位与众不同，有闪光点，不淹没于千万雷同的摊位是个比较重要的的问题。1.比较好的展位设计。展位设计实际效果考虑中西结合，比较好。把宁波当地特色的因素考虑进去更好。2.有工厂特征的图片（可以给客户对工厂直观的认识），光盘（介绍工厂与产品的，如资金允许可以考虑）。3.小礼物。4.食品： 好品质的咖啡、茶叶（绿茶和红茶）、小甜点（中西式）、糖果（老外好巧克力味与咖啡味的）5.药品：备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等药物，以防生病受伤。

　　此外，还有邀请函的发放：可以有创意性的电子商函发给潜在客户，给客户留下深刻的印象。可以印刷精美的书面邀请函发给所有参加光临我摊位的客户。也可以将两次展的名称时间地点印刷贴在正面展板上，增加曝光度。统一服装与胸牌：统一服装，提升公司形象。胸牌醒目，给客户留下深刻印象。希望通过以上介绍，让大家为展会做更好的准备，为工作顺利开展奠定基础。
 

　　那么如何寻找和吸引优质的客户呢？

　　首先应做好招商。客户的筛选标准应是具有同类产品的成功操作经验，总代理客户还应具有良好的关系网络，愿意与分司长期共同发展，主动配合公司管理，确保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。客户选择标准以最有利于市场长期稳定发展为准，展会以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户，绝不能追求短期行为和一次性销售。

　　其次是地面人员销售，在当地设立办事处，招聘有经验的人员，直接接洽客户是最普遍的销售模式。为做到更有针对性地开发客户，可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户，或者挂网招标结果中筛查运作较好的客户，以升级换代产品，更有竞争力的中标价格、供贷价格和支持服务进行有的放矢的切换。也可以从好客户那里介绍更多的优质客户。另外，多与厂家和销售联系，建立广阔有效的朋友圈。

　　最后是有效的发布信息。可以在报刊杂志和网络上发布及时有效的信息，也可以招开推广会议，通常用直接接触客户的方式比较快也比较有效，发布信息的方式就会消耗资源，不过相对比较来说，网络费用较低，如果公司的财力允许，也可以利用报纸大范围的发布。国药会及一些地方展会也是有效补充客户资源的手段。