医药招商企业 医药招商要明白存在的问题

　　首先,医药招商并不是单独存在的个体行为,要想让医药招商成功,首先要搞清楚以下问题: 很多企业将市场推广的希望寄托在招商上,在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵,急吼吼的寄希望于经销商,运气好了还可以,运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”,任你说得天花乱坠,一般经销商不会轻易相信,如何让经销商相信,又如何使我们自己做到心中有底,取决于厂家的样板市场的测试与建立,一切语言都有可能是虚假的,唯有事实是可信的。

　　所以,在招商之前,最好能在一定的小范围内试运行,一方面检验产品推广方案的可行性,以及在推广中可能出现的问题,及时进行调整与完善,另一方面建成一个样板市场,让经销商眼见为实,只要你样板市场成功,没有一个人会拒绝赚钱的,同时也是企业本身积累市场经验,并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功,损失也会在最低限度内。所以,在自己还没有对产品的推广了如指掌之前,最好不要迫不急待的招商。否则,败多胜少。
 

　　在什么范围内招商取决于医药企业要清醒地认识自己的内部资源,而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域,最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中,众多企业没有区域限制,这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果:即有的区域成交多,有的区域成交少,形成了大片”鸡肋市场”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,最后的结果往往是不投入市场支持,导致市场枯死一大片,而市场一旦做烂,以后要想卷土重来,将付出极其高昂的代价。 

　　前段时间有个日本人拿着他的保健饮料与我沟通,非常委曲的讲,它这个产品除了在日本卖得好之外,开拓东南亚市场很顺利,特别是泰国市场卖得非常好,被我不客气的打断了,我告诉他泰国市场还没有中国一个省的面积大,且人文环境等较一致,说句狂话就是这个市场想怎么捏就怎么捏,但中国市场不一样,中国市场的变化之大世所罕见,各区域有各区域的地理环境,人文环境、经济差异,想套用国外成功的模式在中国做开市场不可能。 就中国市场的地域环境来说,目前主要可分为三种类型:  （ www.）

　　A类型医药招商市场城市密度大,城市之间距离短,城市经济发展水平较平均,整体经济状况较好。这类市场以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城市的辐射影响力小,其市场辐射能力区域性特别强,整体范围不大。如江苏南部,苏州、无锡、常州、南京等城市经济状况平均,且城市间隔很小,也就形不成大面积的绝对辐射优势,只能在小范围内占有一定优势。 

　　B类型市场城市密度不大不小,城市经济发展水平差距较大,整体经济状况一般。这类市场以河南、湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这类市场的特征是强势城市的影响力特别大,辐射能力特别强,辐射范围广,如湖北武汉、河南郑州、湖南东部区域等。

　　C类医药企业市场地域广阔,城市密度小,城市间距离特别长,城市经济发展差距特别大,整体经济状况差。这类医药市场以四川、云南、内蒙、新疆、黑龙江等地区为代表。这类市场的特征是虽然强势城市有绝对的影响力,但由于地域太广,辐射能力处于心有余而力不足的状态,无法全面辐射到位。