医药招商企业 医院品种招商不再有筹码

　　既然是医药论坛，所以招商是指药品的招商．要是一般的OTC品种还能够按照比较普遍的方法来进行医药招商，比如用食品或者保健品的招商办法，但是如果是做医院的药品，用比较传统的招商办法估计行不太通了。感觉做医院品种的招商与传统招商相比完全不一样，什么市场保护，学术推广，广告支持，年终返利等等，都不再是企业方的筹码。

　　企业方好象没有任何可以和大包商谈的资本了。原因很简单，市场，医院和客户都在大包商手中，医院的配送公司，临床医生，药剂科采购都是大包商的，一般人根本冲不进去货，还谈什么市场保护啊？学术推广是可有可无的，现在都有产品资料了，只要不是新特药大部分医生都知道该怎么用了，还需要你做推广吗？现在大包商的消息都挺灵通的，你的产品什么价，竞争产品什么价，做不了几个月都一清二楚了，你要跟大包商谈返利，谈保证金，他能给你举出好几个竞争产品的政策出来，个个都比你的优惠，还说如果做其它竞争品种他一年能多赚多少万，好象做你的品种是很给你面子似的。没办法啊，现在是买方市场，竞争产品这么多，不做你的随便换一个就行了。所以现在大包商和企业的关系大部分都是短暂的婚姻，有的蜜月期都还没过完，就匆匆结束了。

　　一方面是医药招商企业不从市场出发，单方面给片区压了过高的任务，做成实际办事的销售经理急功近利，对经销商是见异思迁．另一方面是经销商选择的余地实在太大，而手中的武器（市场，关系）又实在太强，稍有看不顺眼，就把医药企业抛弃掉．所以现在企业找到好的经销商不容易，而很从想真正做产品的经销商也不容易找到好的企业。

　　现在做的针剂全国光同规格的就5家，还不要说不能规格不同剂型的了．竞争之大可以想象，而底价又是最高的，高出竞争产品80%-100%，所以现在招商的难度挺大的，还在做的都是些大浪淘沙后留下来的一些老客户。感觉如果想招商制的企业能够真正挺住，还是要从诚信和利益入手。一是诚信销售法，对经销商的事要象自己的事一样办，遇到经销商要发票要资料返款返点等事情上，一定要反应快，让经销商对自己和医药招商企业都有认同感，给经销商一个很诚信的感觉。

　　现在医药企业很乱，鱼龙混杂，骗子当道，稍微不注意就会被骗，但如果遇到一个诚信度很高的企业，对经销商来讲也是件很愉快的事，在款，货，票，资信方面都能够给他们一种安全踏实的感觉，他们才会脚踏实地的去做企业的品种，才会做大做强。二是利益销售法，在保证企业利益的前提下，要最大化的保证经销商的利益，原因很简单，如果不赚钱的话，再好的朋友也没办法帮你。