医药招商执行力 说服自己后也要有好工具

　　大部分人员还没有突破招商，有的医药招商人员甚至出现了畏难情绪，这是招商的正常过程。这个时候，招商人员会遇到3种困惑：一是不能有效表述招商项目，二是项目对代理商缺乏吸引力，三是达成代理的信心开始动摇。这3种困惑本质上是一个问题？？如何让代理商接受我们的招商项目？解决这个问题的有效方法是从自身寻找原因。首先要坚定信心。根据经验，医药招商成功最主要的原因并不在于项目，而在于坚持。

　　事实上，每个医药招商企业的招商项目都有其优劣势，代理商选择的项目未必是逻辑上的最好项目，而持久的信念和坚持会让成功在不知不觉中到来。因此，公司会保持招商政策的稳定和足够的耐心。其次，要换位思考。假如你是代理商，你是否愿意代理这个项目？从项目的缘起和预期、公司背景、市场竞争环境、项目的发展过程设计、项目的投资收益与风险分析、项目给消费者带来的解决方案等所有你能想到的方面，再结合代理商提出的种种顾虑。

　　招商工作要说服更多有能力、有资源、有智慧、有发展潜力的代理商参与进来。诸位要学会选择成功，坚定信念，彻底理解项目，能够做到自我说服了，都是你选择的成功。这些类似的小成功可以累积出招商的成功、事业的成功！

　　是不是招商人员说服自己就一定会招商成功？答案是否定的，如果真是这样，招商岂有不成功之说。对招商人员来说，说服自己只是第一个成功，重要的是，你说服自己后，拿什么去招商？这就是所谓的干活要工具，你就是再会干，没有好的工具也是徒劳的。这就是所谓的招商没有好工具就没有好工匠。招商被称为低成本、高速度的销售手段，但没有招商执行力，再好的产品和策略都是空谈，本专题将披露招商总监写给属下的系列信函，分享成功企业招商执行力构建的侧影。

　　大部分省经理对医药招商项目的操作模式掌握不准，甚至一知半解，在一线工作不得要领。有的在几个城市之间漫无边际地奔波，忽略了聚焦的原则；有的不会利用电话沟通，让客户先上网了解企业的市场发展计划，第一步就逐一拜访，浪费时间和费用。常言道：“没有好的工具就难有好的工匠。”我们首先必须全面、深入地了解自己的运作模式。

　
　　有的经理不能够克服惯性思维，具体表现在项目的专业化程度不足，用夸张的承诺和吃喝形式赢得销售，更喜欢坐在家里看看电视、上上网、约约好朋友，工作计划依然停留在没有结果的“和某某联系”、“和某某代理商联系”，“有兴趣”、“有意向”之类。决定聚焦一个市，就要将可能的代理商挖透，谈一个客户就要追踪到结果。最可怕的是到处都是“可能”、“快了”，总是希望就是没有结果。如果一个医药招商企业有的是这样的经理，招商何谈成功？