医药招商企业 医药招商实行“一地一策”

　　医药招商不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为？一，针对区域市场量身制订营销策略。二，调研摸底经销商所处区域市场。

　　相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。

　　三，积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。医药招商企业合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。及时向经销商输出销售宣传物料，如医药营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。

　　还有就是深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结市场经验，少走弯路。