医药招商深度分销 处理两情况助弱保强

　　一种情况是医药招商模式下的深度分销。分OTC和大临床与小医疗机构（诊所、新农合医疗机构），医药招商后，需要做好过程管理和适度的深度分销，比如为代理商寻找下家合作伙伴或团队，甚至为代理商先做临床方面的推广工作，比如提单、科会和进药前的临床观察。由于代理商往往不止代理一家产品，一些厂家为了使自己的产品得到更高的重视和更好的销售，还会为代理商增加促销人员，也可以适当提高供货价。这个方法一般适用于经销商对产品重视度下降，厂家重新整合渠道有困难时，但人员管理归厂家负责，以提升终端促销的执行力。

　　走另一种情况商业渠道的大流通情形，比如普药、保健品等。厂家在操作深度分销时主要是处理好市场分割（横向指空白市场，或按品种规格区分市场；纵向指经销商终端促销不足，增加促销力量或没收终端，厂家自己促销）、供货价的协调，以及窜货管理与协调机制的建立与执行。

　　厂家操作深度分销有两个原则：一是尽可能保护经销商的既得利益，一方面可安抚经销商，另一方面也是诚信经营的体现。二是处理好做事的次序。厂家都希望经销商把最多的精力和资源用于销售自己的产品，而经销商的心态是多产品战略，在利润大、投入适中的品种上投入适度的人力和物力，对厂家收回成熟市场存有顾虑。深度分销不是“革”经销商的“命”，不是要取而代之，而是招商企业携手经销商，下好区域市场这盘棋。　　

　　深度分销实施初期往往会呈现出虚假繁荣：“老大难”市场与空白市场启动、终端商和销售人员增加、促销攻势如火如荼…但问题很快出现：销量上去了，服务却下降了；成本上去了，利润却下来了；企业的劲头上去了，经销商的积极性却下来了…原因在于医药招商企业没有把握好深度分销的度，有数量没质量，招商企业热情高涨，经销商却冷淡麻木。防止过度要正确理解深度分销，操作要遵循“六不”原则。“六不”原则：1.不是一统天下。2.不是不计成本。3.不是不计质量。4.不是不计关系。5.不是人海战术。6.不是代替执行。

　　招商企业在区域市场上的组织形态及其与经销商的合作模式，决定了双方的共生状态是共荣、共赢还是互猜、互残。深度分销一旦被办成“两家人两家事”，就注定会失败。深度分销要保持渠道生态平衡，做到和谐共荣，就必须保护好经销商的积极性，避免以下5种行为：1.增加经销商数量。2.直接回收渠道终端。3.“抢收”终端网点。4.开发新型销售渠道。5.终端政策平衡性差。招商企业必须平衡好直控终端与经销商所控终端，不同类型渠道终端，关键终端、重点终端与中小终端的销售政策，否则就会产生渠道冲突。