医药招商执行力 双赢心理契约是否有效

　　最近，有经理抱怨：“支持代理商的工作就像画蛇添足，受累还不讨好。”有的招商企业经理以帮助代理商为目的，在和代理商进行业务交流时，甚至遭到代理商的误解。代理商希望对市场有彻底控制权，以确保其利益的持续性和完整性，这一点可以理解。

　　有的招商企业耍小聪明，急功近利，出现过代理商刚完成市场开发，就调整合作政策，甚至收回市场的现象，代理商出于保护自身利益的需要，对招商企业的干预怀有戒心也是正常的。

　　医药招商不是我们的最终目的，而是营销系统的一个组成部分。公司不仅要通过招商实现销售和回款，还要以医药招商的方法，实现强势品牌目标、市场覆盖目标、纯销目标，乃至期望的不断增长目标。从这个角度来看，单个销售就不是最重要的，这也是为什么公司在这个阶段放慢招商节奏的原因。

　　当然，协助代理商并不容易，有人形容如隔靴搔痒。通过招商的方式达成理想目标，从现实来说，比自己组建队伍的管理难度要大得多。但这项工作是我们的战略性工作目标，不能有丝毫大意，因此，在理解代理商抵触情绪的同时，我们还要坚定不移地完成协销工作，实现公司和代理商的双赢。

　　那么，如何让代理商接受我们的协助，实现过程管控和协销效果，建议如下：1.明确向代理商阐述公司的营销战略方针，尤其是关于市场嫁接、整合资源、致力于通过推动代理商成功而赢得市场成功的营销战略思路。

　　其次；通过探询的方式，展示自己在产品深度营销方面的专业化，使代理商意识到自身非正规推广方式的局限性。管理者是否优秀取决于能否让招商企业团队清楚地看清楚下一步的样子。相对于代理商而言，招商经理就是管理者，你们有责任引领代理商突破对市场方法和可到达彼岸的有限认识。

　　再次；总结成功协销地区的经验，并告知代理商，必要时鼓励代理商到协销成功的区域观摩学习和交流。

　　最后；学会做点。代理商对医药招商企业能力的怀疑也是影响其接受协销的重要原因。因为他们在一线，会认为医药招商企业是在纸上谈兵，不相信我们在总结一线经验基础上的成功做法。各位区域经理在协销时，要避免全面协助，要集中精力协助做点，做出样本，通过样本给代理商信心。