医药招商模式参考生命力强大的“定向招商”

　　从“电话+广告+展会”起步的传统医药招商模式已经逐步不适应现有的市场环境了。取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”。作为目前医药生产企业、商业企业和个人代理商三者资源重新分配和战略整合下形成的代理制,具有强大的生命力。同时，从近年来不断涌现具有鲜明特色的企业招商模式和医药招商企业的上市风潮来看，医药行业的招商模式具有很强的适应性和生命力，关键看企业如何顺势发展，不断创新。

　　对于那些规模不大的招商企业来讲，精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。而回归到研究招商所涉及的三个关键环节：产品、宣传、服务方面着手，不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。

　　一、 定向医药招商模式之产品不能见好就代

　　招商企业存在和运作的关键是产品，产品也成为制约医药招商企业发展的根本。所以对于招商企业而言，寻求产品代理的方向定位，就成为招商企业需要慎重的考虑的问题。目前的医药行业大环境下，医药招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要代理，最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态。而应该转变为结合企业自身的优势资源，找到与企业定位方向匹配的产品代理才能有所建树。

　　1、 渠道导向，医药招商企业需要很好的梳理现有的客户资源，确定自己的优势渠道在哪里，来指导自身产品的引进方向。2、 特性导向。在新医改推动下的全民医保大潮中，医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级代理商的青睐。3、 品牌导向。医药招商企业还是应该在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌企业合作引进其品牌产品，有利于吸引代理商，是一条区别其他医药招商企业的好方法。4、 组合导向另外，招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析，将自己打造成为某一方面的专家型企业。

　　定向医药招商模式之二、 宣传不宜全面撒网

　　招商企业的招商活动的两个关键就是信息的发布和收集，当然就离不开如何进行产品宣传投放的问题。对于招商信息的发布，蜻蜓点水、毫无目的的方式只能是资源浪费，医药招商企业需要考虑的是在全面实施与聚焦投放之间做抉择。但是，不是每一个企业都有那么大的财力可以全面覆盖所有的宣传媒体。所以，定向聚焦实施宣传就很重要了。

　　1、 方向导向。医药招商企业在宣传的方向性选择上，一定要结合企业产品和渠道的定位来实施。2、 区域导向，对于招商企业而言，聚焦的另外一个深层次的含义就是在分析自己现有市场的招商均衡性后，确定是加深样板市场的渠道终端宣传，还是提升潜力市场的招商宣传力度。3、 新媒体。同时，近两年伴随着新媒体的兴起，如何利用新媒体针对专有人群的宣传也不断被许多企业采用。无论是博客、微薄、论坛、专业群、以及专科医院的特有宣传模式，都值得相关的招商企业来研究和实施。

　　定向医药招商模式之三、 服务不只产品宣传

　　作为招商企业管理体系的一个重要方面，给代理商的服务也是界定一个招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料以及客情维护，更重要的是基于某一个方面的专业化服务，可以真正为代理商解决产品销售的问题。可以预见的是，未来相当长的时间内，专业化的医药招商企业将是主流。因此，立足专业化的服务管理，也是招商企业定位发展的一个方面。

　　1、 客户分类管理。对于招商企业而言，客户开发的难度比维护老客户要高很多。所以，做好老客户的文章，解决现有客户的循环销售问题，是企业需要重点研究的问题，这就需要医药招商企业要对自己的客户进行分类管理。2、 体系化运作。现有医药行业环境下，招商企业的招商行为不再是简简单单的产品宣传和合作，而是基于产品和服务层面的体系化运作行为。这也就决定了医药招商企业的内部架构不能再是简单的电话招商部、财务部和物流部这么简单。而是需要市场部、商务部、电话招商部、客户服务部、财务部、物流部等多个部门协同工作。从产品的市场调研、策划、销售指导和管理、媒体精准投放、活动组织实施、专业化的电话招商、客户分类管理、市场商务活动等一系列活动组成。