药企招商的制约因素及与经销商相处之道

　　制约医药招商企业招商成功与否的三大因素是什么？招商企业如何对待自己的经销商？成功招商离不开“五个一”的基础。一、成立一个由企业高层挂帅的专业医药招商机构，以期显示专业性、持续性、灵活性；二、打造一个样板市场，此乃企业营销策略合理性的体现，必须成功；三、撰写一份象样的医药招商方案，除制定严格的经销管理制度外，还包括对经销商的物料承诺、物质回报承诺和传播方案承诺等内容；四、召开一场有新闻炒作由头的招商会；五、制作一部具有学术色彩的专题片，内容包括专家对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。

　　制约医药招商企业招商成功与否的三大因素

　　一、医药招商企业实力：医药企业实力弱小也是招商需要逾越的门槛：虽然说医药行业入门较低，特是销售环节上，几乎没有什么特别要求，这就使得不少医药营销自然人也参与到招商的队伍当中来，他们和那些小企业一样，在招商手法上简单粗放，缺乏长远计划。随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品和市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，实力弱小的医药招商企业将面临被市场淘汰的危险。

　　二、医药招商方式：对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商，它的竞标标底从50万元起，至200万元封顶，经过三天时间的拍卖，全国39个区域经销权全部拍出，中标经销商最后交纳给企业的保证金达3800多万元，保证产品总销售额超过两亿元，这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。东盛四季三黄软胶囊的医药招商是通过刊登在医药媒体上的整版广告，从100多家经销商中筛选出30多家经销商。一般来说，厂家高比例广告费返投经销商，往往会伴随着收取高数额的保证金。

　　三、医药招商寻找经销商：一是从老客户中进行挖掘，双方开展新合作，管理相对容易；二是拉拢竞争产品代理商，动之以情、晓之以理，如此不仅能够迅速拓展招商渠道，而且在产品上市之初即给竞争对手予沉重打击，从而在竞争中由被动变为主动；三是新进入者中很筛选，寻找那些最任命条件有经销商加盟。根据一些医药招商企业经验，保证金的收取比例是销售额的10%较好，是经销商能够接受的。

　　招商企业如何对待自己的经销商？一、找到你的意中人；二、要给自己脸上贴金；三、用心生活到白头

　　一、找到你的意中人。让客户满意的战略，首先是你必须找到客户、找对对客户。从哪里找你的客户，谁是你的客户至关重要！医药招商企业的客户，一直以来都以活跃在全国各地的自然人为主。企业通过参加展会、发布广告、电话营销等手段，日复一日，年复一年的进行客户资源的积累。伴随着国家监管力度的趋于严格，个人从事药品经营的生存空间已经越发狭窄，于是医药招商企业的客户主体也逐渐向法人经营实体转变，如单体药店、商业公司等。

　　二、要给自己脸上贴金。在解决了客户资源的问题之后，让客户满意，必须要有明确的品牌战略。对于招商企业而言，品牌是什么？品牌是企业的核心价值，是企业区别于其他招商公司的独有特性。既可以是口碑、服务、产品、渠道优势、价格等方面，也可以是企业本身的经营管理、某一核心竞争优势的体现。医药招商企业的品牌化之路，不妨从产品的采购、渠道的定位、高效服务来展示，往往可以起到很好的效果。如河南医保药业有限公司的“特色产品营销之路”就是定位于独家、医保、农保、重要保护品种等方面的特色中成药产品，而走出一条品牌化经营之路。

　　三、用心生活到白头。在前面两个战略的基础上，我们去改善与经销商接触过程中的细节，才能真正建立于经销商的长久合作关系。这又涉及到战略问题，每个公司的资源总是有限的，不可能改善所有的方面，这就需要优化资源配置的战略。根据战略配置资源，使得产品和服务更好地满足经销商的需求、让经销商盈利，这才是提高经销商满意度的根本之道。1、 建立经销商信息体系。唯有动态的经销商信息才有助于我们根据经销商的情况对症下药。所以，奉劝那些自以为登记了经销商信息的招商企业：经销商信息不仅要有，而且有及时更新，能为我所用！2、 建立客情维护机制。3、 定期沟通互访。4、 个性化的服务。此外，对于医药招商企业而言，还要摆脱“招而不管”的情况。