医药招商谋略：高效找到经销商并成为伙伴

　　如何高效的找到医药招商的经销商？如何更好的发展与经销商之间的关系？医药招商企业如何将经销商变成自己的伙伴？这些是医药招商企业都要考虑的问题。经销大户越具规模与潜力，医药厂商越是要与他们走得近。伙伴营销的本质是战略性价值协同，或者说厂商价值一体化，通过为经销大户提供有价值的解决方案来改善与提升其经营能力与竞争优势，进而帮助其获得更大的成功。

　　如何高效的找到经销商？在传统手段基础上，不妨尝试一下新的手段和方法：

　　1、媒体精投。在招商媒体的选择上，根据企业阶段性经营战略侧重选择。选择要招的代理商是哪个渠道的、什么区域的、如何操作等内容，然后选择合适的媒体。进而实现“媒体调研？媒体试投？媒体评估？确定效果”的步骤提升招商效果。2、虚拟代理。“虚拟代理”模式是一种借力发力的代理商发展模式。就是借助现有代理商的关系网络，通过给予一定的物质激励而诱使其给公司介绍和发掘新的代理商的形式。招商企业可以将公司已有代理商身边的代理商资源挖掘出来，形成一个自上而下的代理商开发体系，做到精准招商。3、驻地招商改变传统的“电话、广告、展会”招商的老三样，通过驻地进行某一区域市场的精细化招商，往往可以招到与企业产品和经验思路相吻合的代理商资源，便于企业的经营更有针对性。4、借助组织寻找经销商。目前，医药行业出现了很多的联盟、论坛组织等形式。这些联盟（如药店采购联盟、代理商联盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品类、某一区域代理商聚集的场所，招商企业可以依据自身的产品和政策等资源，有针对性对这些代理商聚集地进行招商宣传，往往能达到很好的招商效果。

　　此外，通过各种方式找到的经销商，还要讲究与企业门当户对。经销经营规模的情况、经营模式、个人或组织的信用情况、渠道适应情况等都是招商企业要综合考虑的。不是大的经销商就一定适合企业，也不是小的经销商就一定不能合作。就好比青年男女谈恋爱，门当户对的两个才会产生最美的爱情结晶。同时，医药招商对于伙伴关系，可分为战略级别合作伙伴关系和战术级别合作伙伴关系。不过，伙伴营销强调的是全面战略性合作伙伴，这是医药企业营销所要追求的最高境界。

　　医药招商如何将经销商发展为伙伴？

 
　　1、对接-价值战略协同。医药生产厂商要从经销大户那里获得什么?不外乎三点：其一，发现经销大户的真实价值需求，以寻找营销工作的真正方向与着力点;其二，获得经销大户的下游渠道资源，通过掌控经销商户获得可驾驭的客户资产;其三，借势于经销大户的市场影响力，提升品牌与扩大市场。医药招商实现厂商价值一体化，即通过价值化战略实现“三对接”：市场战略对接、渠道模式对接、营销计划对接，这是消除生产厂商与经销商矛盾的根本。

　　2、过界-织渗透融合。任何营销目标的实现都离不开组织保障。开展伙伴营销，需要医药生产厂商把组织边界模糊化，打破与经销商固有的组织界限，开展跨边界合作，做到“你中有我，我中有你”，变“互分你我”为“不分你我”。这主要可以分为两种情况：第一种是医药生产厂商后向嵌入，嵌入到经销商组织内部，或者渠道价值链的关键环节上，以提升经销商的竞争优势与市场能力;第二种是经销大户前向参与，参与到医药生产厂商的经营活动中来，在企业价值链的关键环节上增加医药厂商竞争优势与市场能力。

　　3、转移-营销重心调整。医药招商厂家为经销商增添价值，就是为了帮助经销商获得更大的成功，这分为三重境界：一是帮助经销大户摆脱经营困境。诸如为经销商解决资金不足、市场形象不佳、市场开发能力低下、策略企划能力欠缺、配送能力不足等问题，使经销商在经营上摆脱困难而步入正轨。二是帮助经销商实现优化。医药生产厂商要帮助渠道客户实现经营优化，诸如优化商业模式、优化产品结构、优化产品品质、优化业务流程、优化产品物流等等，使客户获得经营能力与市场竞争优势提升。三是帮助经销商完成经营革命。

　　4、变身-营销角色转变。在伙伴营销理念下，医药生产厂商必须转变传统销售商及供应商角色，并扮演好以下三种角色：第一种角色是市场价值评估与标准制定者。第二种角色是资源的整合者与输出者。第三种角色是经销商的经营管理顾问。医药生产厂商要把自己“扮作”经销商的经营管理顾问，这与顾问式销售有着相类似的思路，都以智力服务为载体。通过顾问服务，赢得经销商的认同，进而获得合作机会。