药业招商企业 招商“五个一”找好关键点

　　管理驾驭能力是医药招商企业面临的又一道屏障。这些包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理等。招商企业或是因为招商扩张太快导致管理失控,或是营销跟踪不力导致各区经销商各自为政,或是服务无法跟上导致经销商消极运作。更多的医药招商企业缺乏制约导致冲货窜货时有发生,或是没有应变能力导致在危机事件中一蹶不振,或是没有与经销商结成同盟导致双方最后化友为敌不欢而散。

　　成功招商离不开“五个一”的基础。即成立一个由企业高层挂帅的专业医药招商机构,以期显示专业性、持续性、灵活性;打造一个样板市场,此乃企业营销策略合理性的体现,必须成功;撰写一份象样的医药招商方案,除制定严格的经销管理制度外,还包括对经销商的物料承诺、物质回报承诺和传播方案承诺等内容;召开一场有新闻炒作由头的招商会,在开展招商活动的同时,对下一步的经销商推广工作形成支持;制作一部具有学术色彩的专题片,内容包括专家对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。

　　医药招商方式上,对于一些知名品牌产品,可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商,它的竞标标底从50万元起,至200万元封顶,经过三天时间的拍卖,全国39个区域经销权全部拍出,中标经销商最后交纳给企业的保证金达3800多万元,保证产品总销售额超过两亿元,这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。

　　所谓医药招商，就是药品要有一个卖点。药品的卖点就是找到药品的别的企业所不具备的独特之处,即常说的差异化医药营销。我们看到,大家常说自己的药品好,那么你的药品究竟好在哪里呢?有什么地方值得消费者去尝试呢?与别人比起来有什么独特之处呢?这应该是我们大家应该思考的方向。有的企业却说,我们的药品也很独特,也很有卖点,但我们的药品却没有受到应有的待遇,这是为什么呢?

　　在很多医药终端店,我们可以看到,促销人员见到顾客就像背书一样推荐自己的产品,说自己的产品多么好,那么你的产品好在哪里呢?不错,这样的医药促销却实能让顾客记住你的品牌,但仅仅是记住是不够的,关键是要给他提供一个购买的理由。每个消费者心里都会有一杆称,去衡量一个品牌。这就提高了对我们营销人的要求,所以我们要学会从消费者的角度去思考问题,企业在产品上市之前,首先应从消费者的角度去思考一下市场,不应该把自己的想法强加给消费者,最终损害的是会医药招商企业自己的利益,坐在屋里设计卖点是不可取的,因为自己看好的卖点,消费者不一定买账。

　　医药招商成功，找好关键点至关重要。制定政策。目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策,医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

　　有了一份象样的医药招商方案，就是队伍分工明确。有些公司是由医药招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商队伍,总部招办事处也在招。

　　制备资料。完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。医药代理网指出依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。