适合医药招商团队做好定位把握“建团”要诀

　　适合医药招商团队做好定位把握“建团”要诀。医药招商有一支强大的招商团队，是招商成功的必要条件。在建设医药招商团队的过程中，要弄清楚三个问题。建设一支“适合”的医药招商团队，那么怎样才是“适合”的医药招商团队呢？医药招商团队要如何定位？从哪些方面考虑？医药招商团队要如何建设？有什么好的方法吗？下面我们来看看吧。

　　衡量“适合”医药招商团队的标准。事实上,适合的招商团队才是强有力的。在新形势下如何衡量一个医药招商团队是否适合自己的企业,我们认为衡量医药企业招商团队的标准如下:团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应;团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和医药招商模式相适应;团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应;团队内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情;团队市场部、销售部、医药招商经理的定位是否准确。

　　医药招商团队的定位

　　首先是市场部的定位,由于医药招商中,企业在每个市场配备的人员基本都是区域的招商人员,因此要进行学术推广必须建立强有力的市场队伍,市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和讲者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等,做有别于他人的工作正是当前招商制胜的希望。
   

　　其次是招商人员工作的定位,招商人员不仅是信息的传递者,更是品种的学术和推广的权威,是区域市场的总策划师,因此医药招商企业人员要实现从单纯的商务向学术推广的过渡,实现从负责物流的通畅向负责市场的上量过渡,实现从单一制的工作向全面市场工作过渡。

　　医药招商团队建设“四要诀”

　　1、医药招商团队的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　2、销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出医药招商团队团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

　　3、以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级医药招商人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。另外一种是设立较低的目标，医药招商团队大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。

　
　　4、先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。医药招商团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。