医药招商人员学习三种能力 突破三大障碍 |
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医药招商人员学习三种能力 突破三大障碍。事实上,很多职业对从业者的专业、证书没有严格的要求,也就是不管你的专业是什么,手上是否有证书,只要你有相应的兴趣与能力,都可以从事这些职业。营销作为一门职业,其所需要的专业知识大部分可以在工作中较快地获得,因此对专业相关度的要求不高。不限专业,不代表营销职业轻易就能做好,因为营销往往要求从业者有更好的软性能力,与知识不同,软性能力基本上都无法通过专业、学历、证书来衡量。营销是一学问,是非常具有挑战性的一个职业。但是,对于营销人员的软性能力却有很高要求。
医药招商人员学习三种能力
第一:沟通能力。其一,有亲和力,可以迅速拉近和形形色色的陌生人的距离。营销要接触拜访大量的客户,他们年龄、背景、喜好都不尽相同,如何在短时间内让客户愿意与你打交道,对销售非常重要。其二,善于了解客户的真实想法。与客户面对面交流时,不仅要理解话语字面的含义,还要揣摩客户的语气、表情、肢体语言,甚至要了解他们的爱好、习惯等。 其三,医药招商人员擅长与别人保持良好的关系。做营销,需要经常联系客户,否则关系就会疏远。很多人觉得这是非常困难的事情,打电话、见面都不知道说什么。但对好的营销来说,做这些事情非常自然、不必费脑筋。
第二:影响能力。根据营销的东西划分,不同行业的营销可谓千差万别:销售产品的,有日常生活用品、工业原料、机器设备等;销售服务的,可以提供调研报告、人事代理、广告创意等。但无论是哪一个行业,营销的本质是一致的:了解客户的真实想法和需求,向客户证明你的产品或服务可以满足他的需求,并促使客户购买你的产品或服务。要达到这个目的,营销在与客户的接触过程中,要时刻发挥自己的影响力。
第三:承受能力。营销是所有职业中压力最大的。压力一方面来自于有直接量化的指标;另一方面在开拓客户的过程中,经常会面临失败与拒绝。保险业的销售就流传一个笑谈,说如果你去一幢写字楼推销保险,一定要从顶楼走到底楼,千万不能从底楼走到顶楼,什么原因呢?可能这幢楼你拉不到一个保单,怕你想不开,从顶楼跳楼。虽然是笑谈,可见营销压力之大。所以心理承受能力差的人,不要做营销。
医药招商人员突破三大障碍
1、知识与技巧障碍。知识障碍,产品知识是谈判的基础。在沟通过程中,客户肯定会提及一些专业问题,如果销售人员不能给予恰当的答复,元疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍,千万不要对客户说"不知道"。技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机。
2、环境与习惯障碍。环境障碍,曾经有一个初入行的销售人员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售人员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。这就是环境的影响。因此,销售人员要向同事学习优点,摒弃那些不好的作风。习惯障碍。不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行(也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户流失)。
3、心理与心态障碍。心理障碍,胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通,不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信,自我激励,克服这种心理障碍。心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售人员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

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