医药招商要脚踏实地 打好招商战役

　　现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风催雨打，但是为何他们能坚持下来，而你却退缩了。其实凡是通过医药招商取得成功的企业，都需要有一个平稳的心态，这是前提，更是基础。药企的医药招商思路和措施需要稳扎稳打，不能急功近利。

　　医药招商企业产品出台后，不少药企想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台，想想这样倒也目标明确，可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪，药企急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。如何要把钱从代理商的口袋转到公司的账户，这样很有难度。

　　对于这个问题，不妨想一想：代理商为什么选产品？说白一点：赚钱或再多赚钱，也就是投资与扩大投资。那么你的产品如何，公司如何，制度又是如何？这是你要解决的问题，也是企业培训中的首要问题。这个不是重点，重点是，你要这样认为：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品有确切的疗效，我们的制度有全面的保证。所以这些是你自信心的来源。当你面对客户时，告诉自己，个人代表的是医药招商公司。

　　医药招商要专业

　　有些人反对医药招商企业业务流程分层管理与业务流程细化，一个重要的借口是：业务流程在时刻变化，每次变化都去更改每个流程会非常麻烦。若只更改一个大的流程，工作量比较少；但若更改下面的每一个细化的流程，工作量就非常大。经过对流程的细化管理，达到提高流程的安全性与便捷性，必然要付出一定的代价。流程细化是一个不断完善的过程，除了以上这一层含义外，还包含对现有流程库的不断补充。

　　医药招商涉及的方面很多，影响因素也比较多。现实中，很多医药企业的招商都很粗，很笼统，不懂得细化，自然也谈不上专业化。这也是为什么很多企业“招伤”的原因所在，来看看山西亚宝是如何在内部营销机构中分配代理范围的。

　　医药招商架构基本成形，经销公司、代理销售分公司和太原医药三足鼎立。公司结合市场特点，本着“重点品种建渠道，普药品种走流通”的原则，建立了商务、OTC、深度分销、代理以及原料药销售5支专业化销售队伍，成立了亚宝医药经销公司和太原亚宝医药有限公司两个专业销售医药招商公司，同时集团本部还成立了代理销售分公司。

　　代理销售分公司主要负责公司注射剂等处方药的医药招商，而亚宝医药经销公司则销售除注射剂外的公司大部分产品。亚宝医药经销公司设在北京，这样有利于吸引优秀营销人才的加盟，也有利于信息的及时获取和跟外界的交流沟通。代理销售队伍主要进行新特药品的销售，按药品品种进行分类，在全面开发区域药品代理经营市场的同时，加强同各大医院的业务合作，进一步实现以学术推广为主的专业化营销。