保健品营销 最合适永远大于最好

　　三分天下KA为首　　

　　KA是保健品营销重点的渠道之一，这里承担着保健品近一半的销售量，年节时分这里的销售量甚至能占到整体销售的70%-80%。全年的统计数字下来，KA渠道的花费却也非常惊人，名目繁多的进场费、上架费、年节费、促销费、堆头费、条码费等，利润基本都让给了KA渠道，但不进又不行，毕竟这是完成全年任务量的最有力保障，还可以提升产品在当地的形象，促进KB、KC渠道的销售。

　　随着连锁商超和中型商超的出现，KB、KC类商超也成了保健品销售的阵地。一段时间以来，出现了商超的销售超过KA渠道的态势，但由于KB渠道比较分散，而且因看到KA的高额利润也纷纷模仿，原为压批结款，现也开始设置账期、收取进场费和促销费，只是费用略低。

　　药店多为功效型保健品占领，但没有一家保健品厂家会放弃这块阵地，特别是在KA渠道不太发达、经济实力相对较差的三四级市场，药店还是主要的销售支撑。所以，不少企业在药店内购买专柜、设置促销员、实行店员挂金制度等，连锁药店的出现也加剧了这种格局的形成。

　　KA、商超、药店这3种主要的销售渠道几乎处于垄断地位，这种格局让生产商和销售商有点吃不消。于是，求人不如求己，自己建专卖店，一方面是为了更好地服务顾客，另一方面也是受传统渠道压迫导致，有的做起了会议营销，自己销售，之后网上也开始卖起了保健品，还有企业已经开始尝试直销、代理、加盟等形式。销售方式倒是不少，但总体而言，只有KA、商超和药店属于渠道概念，其他的只能算是一种销售形式。　　

　　商超影响力渐增　　

　　在一段时间内，商超的影响力会超过KA，因为企业毕竟还是以利润为先，销售额再大，没有利润，企业是不愿做的。保健品营销现在走进KA，只能看到几个厂家的保健品，而且多以礼盒装产品为主，这是因为企业的代理公司与KA渠道有合作关系，为了保证这种合作关系，企业也愿意支付费用。特别是入市初期、需要提升销售额的企业还得看重KA渠道。

 
　　商超受青睐是因为其相对灵活，没有格式化的条条框框，软终端也好做，具有本土特色，周围的居民也相信这种商超。与KA相比，它更容易形成产品的联盟单位，其销售总和并不比KA少多少，但因为能节约很多费用，利润自然也就多了。

　　药店没有灵活的机制和容易处理的软终端，竞品比商超要多，有的竞品还是药字号的，店员的增长率与培训工作也不能真正获得软终端的成功，这样比较下来，优势就明显不如商超了。保健品拥有12种性格，每一种性格的产品定位与销售渠道有所不同，但有一个标准是永远成立的，那就是利益最大化原则，刚投入市场的新品尤其如此。